雅 迪 终 端 导 购 应 对 大 全广告很重要,促销也很重要。但是，和广告，促销同样重要的就是导购员的终端应对能力。广告,不可能人人都看到;促销,不可能天天搞。不管你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采纳了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的导购语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，导购员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!我在长达三年的雅迪终端培训中，收集了大量的问题反馈。这些问题都是专卖店里每天遇到的，并且是很多导购员非常困惑的问题。这些终端导购的根本问题不解决，广告和促销的效益就永远不可能最大化，专卖店每天都会在不知不觉中少卖车，一年下来又要少卖多少车,你想过吗?为了巩固雅迪销量的摩天大厦的基础,我将针对这些基础问题逐一设置销售情景、错误应答、导购策略、语言模板等内容。我信任只要导购员用心学习这些内容并灵活运用,就一定可以给专卖店的销售业绩带来巨大变化!重要：（目录使用方法：按 Ctrl 并单击鼠标即可打开相对应内容）情景目录：销售情景 1： 能不能便宜点？错误应对：1、价格好商量……2、对不起,雅迪是品牌,不还价问题分析:顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关怀价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。导购策略：当消费者关怀价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关怀贵不贵改变为值不值！语言模板：导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费劲，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，...
