一线主管实战技能培训总结报告云龙策划-------------------------之医药企业诊断【课程大纲】一、为什么做销售。二、销售的核心是什么。三、专业销售人员心态和素质。四、销售实战需要方法：1%实践》100%理论五、顾客购买四大流程：■引起注意■产生兴趣■萌生购买欲望■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程■想方设法引起顾客注意■千方百计诱发顾客的兴趣■使尽办法刺激顾客购买欲望■千磨万泡促成顾客购买七、实用销售技巧一：准备■销售心里准备和销售风格的培养■销售礼仪培训■自身产品知识的培训■交易技巧培训1）如何设定自己的工作目标2）到哪里找客户。3）如何分类和赛选客户。4）如何预约和陌生拜访客户。5）如何利用电话和网络高效率营销。6）电话实用营销技巧八、实用销售技巧二：迈入第一步■设计拜访客户方案■邀约客户，拜访客户■设计开场白，开场白决定成败■实际问题：1）如何巧过门卫和秘书关。2）如何突破“谢绝推销”。3）如何快速向客户自我介绍。云龙策划-------------------------之医药企业诊断4）如何面对拒绝。九、实用销售技巧三：交锋■揣摩客户心理■沟通■处理客户反对意见的策略■反驳客户反对意见的方法■实际问题：1）如何分辨客户是真还是假合作。2）如何与客户沟通3）沟通中如何听。如何问。如何答。如何决绝。4）如何缓解沟通中的争执。十、实用销售技巧四：较量■原则性谈判■价格谈判■谈判危机处理实际问题：第1页共2页1）判的切入点怎样选择。2）谈判中怎样问和答。3）如何进行试探性成交。4）谈判中如何让价格。5）如何对应客户不合理降价要求。6）如何避免谈判出现僵局。7）谈判危机如何解决。十一实用销售技巧五：成交■合同条款要严谨■合同风险的防范■附加条款注意事项实际问题：1）如何决绝不合理合同条款。2）如何如何督促合同的实施。3）坏账的追讨技巧。十二：现场答疑销售人员工作中的实际问题：云龙策划-------------------------之医药企业诊断有设限，没有大纲）本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑：1）如何招聘、面试、考核销售人员。2）如何授权。授权不是弃权3）如何批评。如何奖励。4）如何分配销售任务。5）如何开辟陌生市场。如何拦截竞争对手的终端客户。6）如何利用媒体资源开产品发布会。7）如何制定促销战略。如何低成本举办活动。8）如何管理团队的积极性。如何带动团队的激情。十三：现场考核和模拟练习：十四。总结---------告别平庸销售，走上职业营销总统是什么职业。总统是最大的营销人。这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题。（没第2页共2页
