销售人员工作手册之二：区域经理、主管工作手册（经销商管理）2024 年 3 月目录第一部分工作职责与衡量标准1.1 产品销售职责与衡量标准1.1.1 职责概述1.1.2 销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2 产品再销售职责与衡量标准1.2.1 职责说明1.2.2 销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3 组织建设职责与衡量标准1.3.1 职责说明1.3.2 销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4 其他职责与衡量标准1.4.1 职责说明1.4.2 其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1 经销商客户渗透2.1.1 客户渗透内容2.1.2 客户渗透工具表格2.2 经销商日常销售运作2.3 经销商销售计划2.3.1 经销商销售计划流程2.3.2 经销商销售计划导入2.3.3 经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4 经销商销售回顾2.4.1 经销商销售回顾流程2.4.2 与经销商进行销售回顾2.5 经销商组织建设2.6 经销商合作的季度评估与调整2.6.1 评估目的2.6.2 评估的内容2.6.3 调整方式第三部分经销商队伍管理3.1 经销商、销售人员工作日常管理3.2 经销商、销售人员工作考核3.3 经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商与管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准与工作中使用的工具表格。本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商与管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准与工作中使用的工具表格。（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： 区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） 调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售访问规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中访问管理部分；然后结合相应的分类客户访问标准，确定每一个客户的访问频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证访问频率的前提下，编制访问这些客户的线路组合（访问线路图），固定到每一天根据怎样的顺序访问哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： 客户分类 根据分类访问要求，制订并与上级主管确定访问线路图（三）区域访问人力资源整合（和经销商）确定了区域零售访问的...
