一、销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。按计量的标准分配到销售人员。已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、销售目标的客户（使用google等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的。意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。客户资源数据已分级客户已接触客户线索客户意向客户(商机)签约客户放弃客户状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2、客户的需求要求在什么时间内解决?3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目?2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势?2、是否对公司（上游厂商）认可？3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?75%意向客户完成重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链?2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？3、我们已了解到客户的采购流程和关键点?4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？5、是否已清楚竞争对手的情况？6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式?目标客户有效客户入围客户意向客户接近赢单客户赢单客户7、客户认可的渠道已经跟我们绑定?90%接近赢单客户按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导?2、由我们制定评分标准或我们选定集成商?3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分?4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单?5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书?100%赢单客户合同签订，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额（万）销售设备数量（台）平均合同额32年度销售目标300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目标客户成为赢单客户的机率10%10%年度所需目标客户数量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目标客户数量1000/12=83.3个/月1000/12=83.3个/月销售循环周期客户关键行为特点分析概率里程碑阶段描述客户关键行为特点20%潜在客户同意沟通客户愿意听关于百度和百度产品的介绍客户（关键人）虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40%表达需求客户表达现状需求以及动机客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求客户愿意做作业，并约定具体沟通时间60%认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务客户表达更具体的需求客户对效果提出疑问客户和其他方式做比较知道客户最终的决策日期客户对价格没有明显的异议客户明确表示百度的服务可以帮助他客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80%认可价格（+80%）客户已经认同百度价格客户明确表明价格可以接受客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票、账号、流程）确定了下次再沟通的具体时间认可时间（-80%）客户口头款时间客户对后期的服务及最后的担心提出疑问客户就细节问题进行最后确认（付款流程、银行账号等）确定后续工作和电话沟通时间销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。客户直接反应：拒绝不需要销售目标：识别潜在客户业务上的...
