第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页区域销售经理的管理区域销售经理是改装车销售的火种，能否使销售形成燎燃之势，取决于这些经理人的职业道德和职业技能。如何让区域销售经理的工作达到甚至超越公司目标？这是公司销售部最关注的课题。在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍。一、区域销售经理的培训培训就是对销售必然用到和可能遇到的知识进行填鸭式的系统学习。很难想象，一位没有经过培训、不懂销售的门外汉，让他来做汽车销售，必然是瞎子摸象，无头苍蝇，最终是伤痕累累，甚至是失败。而对区域销售经理的培训，就可以起着事半公倍的作用。1、接待礼仪培训：中国有“礼多人不怪”的说法，恰当的礼仪言行，可以给人留下深刻的印象。其实礼仪培训，销售人员学礼、守礼（如《员工手册》），是一中很有效的精神管理。2、产品知识、专业销售技巧的培训：由技术部负责对批量生产的各改装车型，对区域销售经理进行系统的培训，确保区域销售人员对改装车的专业词的统一了解、统一名称、统一沟通，各系列车型对外公布的技术参数熟练掌握；由销售汽车专家从理论、实践两个方面，将汽车销售技能技巧传授给区域销售经理，使区域销售经理的销售技巧不断补充升级，最终带领销售业务人员实现销售目标。二、销售区域的划分第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页划分区域前应对市场进行充分调查。目的是为了了解改装车的容量及分布状况，为区域的划分提供真实可靠的依据。1、划分区域依据的原则（1）人员配备的多少应与市场销量相符。销售网点多人少就顾不过来，销售网点少人多则吃不饱。（2）保证划分区域的容量基本相当。不简单的把区域面积作为划分依据，销量稀少的区域面积可以放大，销量较集中的区域面积可以减小。区域销量的不均衡是销售人员心态失衡的主要原因之一。（3）保证区域的完整性，即每一区域都为一整块。这样可以更好的保证销售人员工作的连续及合理性。（4）考虑销售区域潜力。2、依据销售人员的实际，可对划分区域进行小范围调整。主要是对以前考虑不足的地方进行适度调整。3、固定区域，基本不再变动。即铁打的营盘，流水的兵。4、销售区域的管理原则及方法（1）保持划分区域的相对稳定性保持划分区域的相对稳定性，就是不简单的把人员的调整作为重新划分区域的依据。如不这样就使同一地域分别有不同销售人员都曾跟踪。（2）划分区域的相对可调整性依据公司规模的扩大、市场的细分、市场容量的激增、人员的增减可进行相应的适度调整。即尽可能不动根本，在原有划分区域的基础上变通。尽量减少发生挫伤原有销售区域人员积极性的状况。（3）几种调整方法对于增员①根据实际可将原有区域再等分，或在各区域交界处重新划区。②从工作不积极的销售人员区域划出新区。③从不能顾及所有项目的销售人员区域划出新区。对于减员①把离职人员的区域部分或全部划分给工作积极的销售人员，以资鼓励。②把离职人员的区域部分或全部划分给区域不足的销售人员。③把离职人员的区域均等划分给在职销售人员。三、区域经理的筛选筛选区域经理是为公司的“特事特办”做好人才储备，目的是销售出现障碍时，挑选最适合解决这些障碍的区域经理。1、区域经理的经验等级评定（1）业绩排名：主要对销售网络开发建设任务量的完成情况；所在区域的销量完成情况。进行综合排名。（2）执行力排名：即每个人每天的每一件事是否完成等工作的日常累计排名。①该说的说到：指的是制度建设和计划，即规章制度要完善，计划要周密。②说到的要做到：指在遵守规则的前提下，做计划中的事，不折不扣的执行计划。③做到的要见到：指的是汇报和监督体制，“没有记录就没有发生”这是第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页对做到的要见到的最好解读。（3）组织纪律排名：包括违反工作纪律，违反财经纪律，违反社会法制等的...
