个人收集整理仅供参考学习步步为赢我的一场攻坚战 7月，接受公司指派，到S 省组建当地分公司。说实话，当拎着皮箱走出火车站的一刹， 出现了一种恐惧感： 毕竟以前只是个区域业务人员，在分公司的建立与管理都没有什么经验， 而且是到一个完全陌生的城市。但来都来了， 为了一个成功的梦想，硬着头皮也要上了。还好，在前期没遇到什么困难，经过一个多月的时间，前期准备（办公场地、营业执照、人员招聘等）基本结束，接下来面临的就是一个最现实的问题：市场的开发。由于是一个新的品牌到了一个新的市场，不敢做大范围的市场进攻，只能针对重点地区重点投入，以点带面。从全省来讲：以两个主题进行市场推广。针对一级市场及部分重点二级市场：以“品质如金，永远卓越”为主题；针对二、三级市场：以“实实在在上海货，真真切切百姓情”为主题。价格策略：先高价带利，后低价冲量，以保证先期渠道利润，激发其积极性。同时也可在普遍的价格竞争中，通过独特的品牌诉求寻找市场区隔。因为正值旺季来临、 前期准备比较充分，各地的出货量完全达到了预期目标；终端销货也在终端推广活动的配合下正常走量。然而，在省城 T 市的市场销售却不理想。 虽然在该市的上柜率较高， 但该市最大一家卖场 W却没能实现突破。因为该卖场占有当地市场的40%份额，且是一个很好的品牌推广媒介， 如不能进入直接影响了公司在T 市的市场份额与品牌影响力。也曾经数次找W商场家电部经理 H，但其总以卖场没空位为由推脱，并且要求交入场费 10000 元，可考虑有个二平方的位置。这是公司无法接受的。天无绝人之路。 正在苦闷的时候， 结识了一个朋友。 该人与 H是小时的玩伴，到目前两人的关系也非同一般（说白了都是在道上混的）。跟其一提，该人充分的体现出了北方人的特性：仗义，答应帮这个忙。于是，在一个周末的夜晚，经该人撮合，与 H经理终于做在了同一个饭桌旁， 并且 H也很仗义的答应帮这个忙，入场费免了，可以有个二平方的位置，但有个条件就是：在上柜一个月内销售100 台，否则撤柜。虽然当时心里也没什么底，但也只好硬着头皮答应下来。入场解决了， 问题是怎么抬升销量。 经与 T 市业务经理商讨， 决定从其他卖场抽调最强力的导购员派驻W商场，加强终端陈列的氛围， 同时加大赠品的数量。 然而，在一个激烈的竞争环境下， 这些努力都没有得到回报， 半个多月过去了只销售了二十几台。在第三周的周三的一个夜晚， 与几个业...
