个人收集整理仅供参考学习步步为赢我的一场攻坚战 7月,接受公司指派,到S 省组建当地分公司。说实话,当拎着皮箱走出火车站的一刹, 出现了一种恐惧感: 毕竟以前只是个区域业务人员,在分公司的建立与管理都没有什么经验, 而且是到一个完全陌生的城市。但来都来了, 为了一个成功的梦想,硬着头皮也要上了。还好,在前期没遇到什么困难,经过一个多月的时间,前期准备(办公场地、营业执照、人员招聘等)基本结束,接下来面临的就是一个最现实的问题:市场的开发。由于是一个新的品牌到了一个新的市场,不敢做大范围的市场进攻,只能针对重点地区重点投入,以点带面。从全省来讲:以两个主题进行市场推广。针对一级市场及部分重点二级市场:以“品质如金,永远卓越”为主题;针对二、三级市场:以“实实在在上海货,真真切切百姓情”为主题。价格策略:先高价带利,后低价冲量,以保证先期渠道利润,激发其积极性。同时也可在普遍的价格竞争中,通过独特的品牌诉求寻找市场区隔。因为正值旺季来临、 前期准备比较充分,各地的出货量完全达到了预期目标;终端销货也在终端推广活动的配合下正常走量。然而,在省城 T 市的市场销售却不理想。 虽然在该市的上柜率较高, 但该市最大一家卖场 W却没能实现突破。因为该卖场占有当地市场的40%份额,且是一个很好的品牌推广媒介, 如不能进入直接影响了公司在T 市的市场份额与品牌影响力。也曾经数次找W商场家电部经理 H,但其总以卖场没空位为由推脱,并且要求交入场费 10000 元,可考虑有个二平方的位置。这是公司无法接受的。天无绝人之路。 正在苦闷的时候, 结识了一个朋友。 该人与 H是小时的玩伴,到目前两人的关系也非同一般(说白了都是在道上混的)。跟其一提,该人充分的体现出了北方人的特性:仗义,答应帮这个忙。于是,在一个周末的夜晚,经该人撮合,与 H经理终于做在了同一个饭桌旁, 并且 H也很仗义的答应帮这个忙,入场费免了,可以有个二平方的位置,但有个条件就是:在上柜一个月内销售100 台,否则撤柜。虽然当时心里也没什么底,但也只好硬着头皮答应下来。入场解决了, 问题是怎么抬升销量。 经与 T 市业务经理商讨, 决定从其他卖场抽调最强力的导购员派驻W商场,加强终端陈列的氛围, 同时加大赠品的数量。 然而,在一个激烈的竞争环境下, 这些努力都没有得到回报, 半个多月过去了只销售了二十几台。在第三周的周三的一个夜晚, 与几个业...