操作实务[5篇材料]_1

操作实务[5 篇材料] 一、知己知彼 1、基本状况。上市公司，隶属于华联集团，业态包括连锁超市、卖场、便利店。 2、门店分布及数量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、苏州、淮阴、芜湖、徐州、阜阳等地，其中又以上海为重中之重，在全国有卖场 10 家，连锁 550 家（含上海所有门店及上海以外的直营店）。其中，上海卖场 2 家，直营店 150 家，加盟店 160 家。 3、价格状况。（1）品管部物价组制定价格，要求一定的毛利率，对不同品类的产品的最低毛利率要求不同。（2）其零价的基本介于联华和华联之间，一般不与竞争对手进行价格战。 （3）直营店无权调整零价。加盟店可以调整零价，但 dm海报期间不可改变海报产品的价格。 （4）除特殊情况外，零价的调整时间为每周三。 4、促销状况。（1）dm 促销工：15 天一期，一般海报中间的间隔其为一周左右。价格一般为 6000 元/期，节庆期间的价格一般为 10000 元/期。（2）店内促销：厂方只须让利，不另外交费。（3）主题促销：不定期开展，但有些不切合实际，如2002 年搞的 258 活动、369 活动等，效果较差。主题活动一般强制厂方参加。 5、扣款状况。（1）返利：每月无条件返利，年终有条件返利必不可少。该返利华联几乎年年要求增长，因此产品入场时谈下的返利以及之后每年的合同谈判技巧相当重要。（2）店庆费：新开店必须收费，同时华联会要求广告支持，如提供灯箱、降价或赠品促销等。（3）节庆费：五 一、国庆、春节等节庆日会向厂方收费但并不绝对。（4）杂扣：华联有许多其他扣款的理由，最主要的理由如定货系统中库存出现零，竞争对手的同产品零价低于华联的 供价等，但这都是由业务员决定的，并非是绝对的。 6、结算状况。结算一般比较及时，如无特殊情况，不会延期结算。结算分为总仓结算和门 店结算两部分，这两部分的管理是各自独立的。 7、采购状况。集中采购，分公司、门店中的加盟店有部分的采购权。华联的卖场和连锁采 购是分开的，核算也是独立的，卖场有权独自搞一些独立的促销。 8、采购员权限。（1）订货：采购可以从订货系统中直接输入订货，厂方也可以从 edi 电子系统直接输入订货数量。（2）结算签字：一般总仓的最后付款须有业务员的签字确认。（3）年度合同谈判：年度合同一般是在上一年合同的基础上增加一部分条款，如果厂方有异议，须经业务员向上级传达。当然重点的厂方也可以和经理直接谈判。（4）新品进场谈判：新 品进...