目录前言 中国零售业市场环境一、宏观市场环境二、外资零售企业对中国零售业的影响三、国内零售业的趋势第一章：核心客户管理的意义和目的第一节 核心客户管理的意义一、为什么要进行核心客户管理二、核心客户的重要性第二节 核心客户管理的目的：一、核心客户管理的目的二、核心客户管理的目标第二章：核心客户的定义和分类第一节 核心客户的定义一、核心客户的定义二、核心客户的特征三、关于核心客户的标准第二节 核心客户分类及特点分析：一、核心客户的分类二、不同区域核心客户的组成情况三、核心客户的特点分析四、核心客户销售的特殊性第三章：核心客户档案和信息管理第一节 核心客户基本信息管理一、核心客户基本信息二、核心客户信息的收集与分析第二节 核心客户的架构、决策者、业务操作流程一、核心客户的架构组成二、核心客户的决策者第三节 核心客户信用额度管理一、什么是信用额度二、如何确定核心客户信誉额度三、信用额度管理的风险防范与控制四、授予核心客户信用额度的方法五、核心客户信用额度管理的技巧第四章：核心客户目标管理及政策支持第一节 核心客户的目标管理一、制订核心客户生意目标二、核心客户生意目标的细化三、核心客户生意目标跟踪四、核心客户目标管理工具第二节 核心客户的政策支持一、对传统经销核心客户的政策支持二、对家电卖场核心客户的政策支持三、如何落实相关政策四、制定相关政策注意事项第五章 提升核心客户销量的方法第一节 核心客户专职经理的设立与职能一、设置核心客户经理二、公司最高阶层须全力支持 KA 客户经理三、建立核心客户档案四、充分了解核心客户五、建立与核心客户沟通、定期拜访、会议制度六、善用公司整体系统支持七、获得公司核心客户之信任八、善用谈判技巧第二节 核心客户直营促销员管理一、促销员的招聘流程二、促销员的职责第三节 针对核心客户的定价策略和价格管理一、定价策略二、价格管理第四节 核心客户的促销活动第六章：核心客户日常管理第一节 核心客户开业管理项目以及指标一、前期卖场信息的收集了解二、进场谈判三、到现场与商场采购确定在谈判时确定的各品类及广告位位置四、装修五、售点形象建设六、促销活动七、产品上柜组合与价格八、产品报价及备货九、人员准备十、开业期间各单品最低销售价十一、统一形象十二、物流与上门服务十三、制订各品类开业每天的销售目标十四、产品摆板调试十五、动员会十六、核对各款产品的零售价格十七、畅销...
