第1页共23页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制优势谈判读后感优势谈判读后感（一）谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是转变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个简单的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判如同对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围围着谈判来讲，具体叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应当具备的力气和驱动力等，同时在书中提到了许多各种商业和政治谈判的实例。书中许多东西也并不肯定适用于全部的状况，许多事情必需自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是许多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。一、关于谈判和优势谈判的理论熟悉（一）谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的方法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实状第2页共23页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制况是，在市场竞争日趋激烈的今日，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加许多，但扣除费用以后发觉，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实状况是，企业降低成本的空间是有限的，降到肯定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，假如业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润；同样，企业在选购时所节约的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的方法就是谈判。（二）优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根究竟是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一第3页共23页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制是失败谈判。就是谈判裂开，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺当结束了，但是有胜利感的只是一方，另外一方感到很懊丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件特别开心的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来许多的负面效果，耗费大量的人力、财力以准时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果肯定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不行能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是特别胜利的，但这种胜利无异于基于一种零和嬉戏的模式，对手很难再次愿意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个特别困难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现第4页共23页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的状况下，可是这种状况并不多见。现实的状况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到似乎是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的成功，而且这种感觉不是临时的，并且对手会觉得和你谈判是一件特别开心的事情，而且会迫不及待地还想见到你，盼望以后还能够跟你一起合作。事实状况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和-谐共赢的关系。（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有方案的让步让对手...
