参加客户经理模版培训班心得体会VIP专享VIP免费

第1页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制参加客户经理模版培训班心得体会一、树立以服务为主题的观念服务是一个全方位的整体概念，技术再好，功能再多，对用户来说都是没有用的，客户需要的是能够满意其生产和生活需要的解决方案。对于有肯定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务。用户情愿多花10%的价钱来购买服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置，建立关怀客户的意识，和客户先成为伴侣，再成为利益的双赢者。二、从多个角度分析客户行为，查找出其真正的驱动因素使客户满足的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的，并且尽力满意他们的期望。然而在许多时候，客户并不知道他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，学会听懂客户的第2页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制话是集团客户营销一项重要的要求。例如：客户常常会埋怨价格太高了，客户在乎的真的是价格吗？其实许多状况下是在产品同质的状况下，客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值，而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最简单感受到的价格作为一个埋怨点。事实上，大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的。换句话说，假如解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够承受肯定的价格差异。因此我们应当引导客户看到解决方案能够带来的附加价值，在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献，让客户熟悉到使用我们公司产品能带来的直接好处。假如依据客户的要求很快承诺降低产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更严峻的是，客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点。三、按客户重要程度细分，列一张工作先后次序的表格，真正把握重要客户第3页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制集团客户需求千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不行忽视的问题，从而保证高度的性价比，也不至于老觉得自己成天很忙却没得到什么回报。重要紧急重要不紧急不重要紧急不重要不紧急从上表看，我们应当优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧急，再次是不重要紧急，最终是不重要不紧急，每天下班前把明天必需完成的6件事写在便签上，并据此排出先后挨次遵照完成。通过把握重要和紧急的区分，实现利益最大化。四、客户需求讨论，超出客户预期客户满足度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。要超出客户的需求，需要认真分析客户期望值，因为客户最终获第4页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制得的满足度只需略高于期望值，就能获得客户的满足。客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户满足度的过程中，尽量避开要求客户付出额外成本，否则客户期望值会随之上升，达到客户满足也就更加不简单。该过程应是在充分考虑成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的发掘来实现。客户参加程度越高，付出的努力越多，客户满足度越高。所谓越难得到的便会越珍惜。因此在产品推介过程中假如能够争取客户的参加，一方面对客户需求的把握能够更为清楚明确，另一方面客户由于付出了努力，其满足度会更高