摘要随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大，其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理商模式，代理模式的盛行也使代理商在销售——管理中的问题日益显现，本文通过对三一挖掘机江苏区域代理商江苏力好工程机械有限公司的销售管理的分析与研究，阐述了三一挖掘机代理商普遍存在的销售管理问题，分别从区域管理、销售队伍管理、营销风险、客户服务四个方面提出了相应的策略，为了业内的代理商能够更好的销售管理，业内其他代理商可以参照此文并结合自身的特点完善销售管理。关键词：销售管理区域管理营销风险客户服务目录摘要.............................................................................................................................1第一章绪论...................................................................................................................31.1江苏力好工程机械有限公司简介........................................................................31.2江苏力好工程机械有限公司的销售管理现状....................................................31.2.1江苏力好销售系统组织情况.........................................................................31.2.2江苏力好办事处人员编制及营销能力情况.................................................41.3论文框架................................................................................................................6第二章销售管理相关理论...........................................................................................72.1销售目标管理理论................................................................................................72.1.1销售目标管理的内容和意义.........................................................................72.1.2销售目标管理的方法和步骤.........................................................................72.2销售队伍管理理论................................................................................................82.2.1绩效管理有关基本知识.................................................................................92.2.2绩效的影响因素和作用.................................................................................92.2.3绩效管理的模式...........................................................................................102.3营销风险理论......................................................................................................102.3.1营销风险形成机理及管理...........................................................................102.3.2营销风险决策与控制...................................................................................122.4客户服务理论......................................................................................................132.4.1客服人员和客户信息管理...........................................................................132.4.2客户关系管理...............................................................................................13第三章江苏力好工程机械有限公司销售管理中的问题分析.................................143.1销售区域管理问题分析......................................................................................143.2销售队伍管理问题分析......................................................................................153.3营销风险防范问题分析......................................................................................153.4客户服务管理问题分析..........................................................................
