亚洲B2B电子商务的差异所在作者：RajatK.Dhawan,RameshManagaleswaran,AsutoshPadhi,ShirishSankhe,KarstenSchween,PareshVaish来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.1如果亚洲B2B电子市场能够根据这个市场的特殊环境而发展，其前景将不可估量。正如其它类型的电子商务一样，B2B电子商务起源于美国（参见下页嵌文中的“B2B概念入门”），至今为止美国仍是B2B最繁荣的市场。同时，亚洲的B2B业务也正在兴起，并且拥有广阔的前景。根据一家市场调研公司的预测，到2003年，亚太地区B2B交易将达到2700亿美元，占世界的27%。与前几年相比，B2B电子商务的交易系统已经趋向成熟，并获得了更广泛的理解，经营者的财务模式也更加明确。亚洲市场的建立者可以从美国的先驱者那里学习到许多经验，但这并不意味着在亚洲建立成功的业务就更容易。因为市场环境的不同，购买方价值源泉的重点与美国将有明显差异。例如，与美国的购买方相比，亚洲购买方利用电子采购降低成本的潜力将小得多，这是因为亚洲劳动力成本低，生产材料成本与全球相比已经偏低。与此同时，亚洲的供应链效率不高，不过，亚洲电子商务的经营者因此也将拥有充分提高的空间，但这不仅需要建立网上交易的市场，还需要加强实体基础设施，提供附加服务，如在物流上的协助等。在美国，这些附加服务被用来建立竞争优势，而亚洲一切还必须从头开始。传统企业的优势美国B2B的经验之一是，由大型制造企业建立的电子商务成功可能性更大，这在那些由少数几家大型购买方或供应商主导的行业尤为明显。在这类行业中，一家或少数几家公司联合建立的电子商务平台从一开始就可以产生可观的交易额。在美国，最初建立B2B电子商务市场的中介商大多数来自于行业之外，B2B的概念入门“B2B电子交易市场”是一个模糊的概念。实际上它同与其对应的离线市场一样，包括许多种市场操作方式，如竞标拍卖、目录式销售、清仓出售、多家采购方联合同类产品采购以争取更多的折扣，还有多家供应商共同展示有关联的产品以降低顾客的搜索成本等等。所有这些以及其它市场操作方式都可以被复制到网上，而且经营效率通常比离线更高，并能为交易双方降低成本。其次，B2B电子商务能够把交易前后的服务捆绑到一个方便的程序。例如，采购方和供应方可以在线合作开发产品的特殊细则，在交易之后，他们可以运用电子商务的跟踪软件，跟踪商品到达购买方地点的每一步情况。像其它的电子商务一样，中介型电子商务必须建立、发展并经营一个在线交易市场。美国的先驱者是那些拥有风险投资支持和商业计划的创业者，他们中的一些还拥有技术支持。之后，产业内的大型企业建立了B2B交易市场。上述两类经营者的收入通常都来源于向使用者按预计交易量或以每笔交易为基准收取的佣金费。B2B电子商务有垂直型和水平型二种。水平型B2B电子商务用来交易众多产业都需要的材料/产品，如电脑或工业布料。垂直型用来交易某一特定产业需要的材料/产品，如石化或农产品。他们中有些利用专项技术，最典型的是能够主导市场的网上竞标软件，但这些中介企业往往苦于无法吸引足够的交易量。传统大企业马上意识到，自己的加入将会迅速增加交易量，不过，自行拥有这样的电子交易市场则会获得更丰厚的收益。因此，一些传统大企业纷纷联合起来在航天、汽车、食品和零售等行业成立了共享的B2B电子交易市场（图表1）。亚洲的传统企业很可能也走这条路。而外来者若想获得成功，则必须在购买方和供应方比较分散的行业寻找机会，如特殊化工产品、精细化工、货运等，并争取与传统企业结盟。其次，专项技术的所有者不再拥有任何优势：每个行业都有类似Ariba，CommerceOne和Technologies这样的专业技术供应商，提供B2B交易软件。例如，包括香港和台湾的中国地区正在建立家用电器集体采购的B2B电子市场，其交易额相当于整个香港的国内生产总值的20%，为这一市场提供技术的正是不久之前还计划自建自营类似市场的CommerceOne。亚洲传统大企业同时还具备其它优势，它们拥有广泛的正式的（如通过相互持股等手段）和非正式的关系网，与顾客、供应商、政策法规部门、技术供应商和投资银行水乳交融。这一亚洲独有的特色关系网对于...
