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学习顾问业务流程手册1序言目录一、收集客户名单………………5（一）收集名单前信念………5（二）优质名单特点…………5（三）名单来源………………5二、电话邀约……………6-8（一）电话行销的核心理念……6（二）打电话的十个细节……6（三）电话是一种谈判……6（四）电话行销前的准备……6（五）电话行销的时间管理……7（六）训练电话聆听的十个要点……7（七）聆听的五个层面……………7（八）陌生电话推销的十大步骤……7（九）电话中建立亲和力的十一种方法……8（十）电话约人话术设计……8三、电话邀约话术……8-12四、中场沟通……12-132（一）物品准备……12（二）步骤……12五、会后会成交……13-17（一）必备的工具……13（二）必须的准备……13（三）见面成交……13附现场促成图……18六、跟单（电话）……19-17（一）研讨会结束后……19（二）已交定金……19（三）未交定金……19七、成交收单……20-26（一）收单的关键……20（二）专业的形象……20（三）齐备的物质准备……20（四）面见客户……21八、转介绍……27九、售后服务……27（一）服务的重要信念……27（二）让客户感动的三种服务……273（三）服务的三个层次……28（四）列出服务客户名单……28一、收集客户名单（一）收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。我们可以在任何时间，任何地点，任何时间收集到想要的任何资源。（二）优质名单特点1、有需求、有购买力的企业2、公司人数在30以上500万以上的企业3、总经理、董事长4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店（PS版等）、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、3G,网络，高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所，高级酒店卡，等高端消费场所，等的名单C、参加大型公开课程的签到表（如聚成，影响力，巨思特、汇才等名单）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）46、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸53、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单...