如何获取分销渠道的竞争优势分析研究 市场营销专业VIP免费

如何获取分销渠道的竞争优势摘要分销渠道是企业完成其产品从生产向最后消费者转移一实现价值产生效益的重要载体，在企业营销中具有重要作用。在强烈的市场竞争中，目前倍受企业困状的就是：如何获得分销渠道的竞争优势?本文从当今渠道的市场现状、及部分企业所采取的渠道模式的优劣加以分析,从而得出部分获取分销渠道竞争优势的策略。关键词：企业、分销渠道、渠道冲突、竞争优势目录1分销渠道的含义51.1分销渠道51.2渠道与现代竞争的关系52现阶段企业分销渠道的主要类型62.1批发商带动零售商—美的集团62.2多渠道营销—宝洁公司72.3整合营销渠道—王老吉92.4直销模式—小米手机123市场现状123.1分销渠道缺乏效率和稳定性133.2企业与分销商力量不均143.3渠道冲突严重173.4渠道终端管理失控，忽略渠道后续管理173.5制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系174如何获取分销渠道的竞争优势174.1采用销渠道差别化的策略184.2渠道的创新与管理204.3把握与控制渠道冲突，突破竞争瓶颈214.4新型营销模式：整合渠道营销234.5成功分销渠道策划的经验分享245渠道未来展望256参考文献261、分销渠道的含义1．1分销渠道在全面开放的市场竞争中，企业通过什么来赢得消费者从而获取竞争优势？通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品及服务的提供？这就是渠道与分销。企业的分销渠道有利于业务的推广，提高交易效率，降低交易成本。各个参与者协同销售，共同分担市场风险，并从分销渠道获取及时的用户反馈信息。分销渠道是个企业的无形资产，完善的分销渠道可以使企业建立良好的合作伙伴关系，扩展业务提高企业知名度，增强市场竞争力，提高企业利润。菲利普科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者;但是，它不包括供应商、辅助商等。它是企业最关键的外部资源，其重要程度可以和生产制造、研究开发、工程设计等关键的内部资源相提并论。分销渠道决策是企业营销部门所面临的最重要的关键性决策之一。1．2渠道与现代竞争的关系竞争优势，简单地说就是一个企业在某些重要的事情上做得比竞争对手更好的能力,这些能力可以包括更好的产品、更低的价格、更好的服务、或者是与顾客有关的任何其他事情。由于认识上的局限性，提起市场竞争，人们往往想到的是产品竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争。实际上，作为市场营销组合的四个要素之一，渠道竞争是企业竞争的重要组成部分。近几年来，戴尔公司的传奇故事相信不少人耳熟能详。人们往往把戴尔公司的成功归功于其个性化产品，其实如果进一步研究就会发现，戴尔公司的真正竞争优势不是产品而是其独具特色的分销渠道——网络直销，它使顾客能更方便地买到自己需要的产品。也就是说戴尔公司取得竞争优势的方法在于如何销售产品而不是销售什么样的产品。有关这一点我们还可以从亚马逊公司的图书网上直销中找到同样的答案，亚马逊公司的图书和其他有形书店的图书并无差别，仅仅因为采用了网上直销的形式就使该公司在短短三年内成为行业巨头。因此，向顾客提供比竞争者更方便的分销渠道是企业获得竞争优势的一个重要来源。2现阶段企业分销渠道的主要类型2.1批发商带动零售商—美的集团美的集团创业与1986年，是一家以家电为主、涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司，是中国最具规模的白色家电出口基地之一。21世纪以后，年均增长速度超过30%。美的现在在国内每个省几乎都设立了自己的分销公司，在地级城市建立了办事处，在每一个区域市场，美的公司和办事粗通过当地批发商来管理零售商，批发商可以自由的对自己区域内的零售商供货，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。其销售渠道的组织结构如图.美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关。利用这...