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人力资源-(吕氏胶)工作站经营手册VIP免费

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工作站经营指导手册九鼎-奇正咨询联盟东莞市九鼎营销策划有限公司二○○二年二月目录上篇工作站建设管理篇一、工作站概述二、工作站的建设三、分公司对工作站的管理四、分公司对工作站的服务下篇工作站经营指导篇一、工作站的组织结构和人员职责二、产品展示管理三、售点广告管理四、产品盘存管理五、建设和发展分销网络六、住宅小区的营销推广七、大宗用户的谈判技巧八、工作站的考核与激励上篇工作站的建设指导篇一、工作站概述1、工作站的定义工作站是在吕氏公司授权下,经销商在固定的销售范围内成为吕氏公司的独家总经销,依合同享有吕氏公司提供的固定月薪,并接受吕氏公司半员工化管理与考核的战略联盟网络模式.。其核心概念是:◆通过提供固定月薪,厂商对经销商实行半员工化管理。◆经销商的小区域独家代理。工作站是一类半员工化管理的批零兼营商,通过建立工作站,使公司与区域经销商成为新型半紧密合作关系,形成利益共同体,共同追求利益的最大化,保持长期合作,实现公司的网络资本化目标。2、设立工作站的目的(1)在不增加市场冲突与管制难度的前提下,提高铺货率与网点密度。(2)密切联系重要的零售商与分公司之间的关系。3、工作站发展的原则(1)区域市场、终端网点多,容量大,需要提高终端铺货率,但如果直接铺货又无法克服终端之间的过度冲突,或有必要建立与重要终端成员的长期密切合作。(2)零售商有意愿或愿意履行工作站的职能,遵守有关工作站的管理规定。(3)有合适的工作站备选成员。4、工作站运作模式(1)分公司派驻工作站站长或者把零售商(或其员工)培养成站长,分公司根据工作站的等级发给站长相应标准的工资。(2)赋予工作站特定的区域内的分销责任与权力,并规定区域内必须完成的终端铺货率以及对零售网点的管理、培训、辅导服务。(3)将工作站逐步纳入公司内部管理,依据销售区域的划分制定其销售任务指标,并分解到各月,同时给予工作站固定的月薪,并对其进行培训、俱乐部活动等员工化管理。(4)工作站总收入实行的是固定月薪+返利+奖金的形式,其中返利分季度和年终两次发放。(5)工作站在指定的市场范围内,以规定价格销售公司产品。工作站不得跨区销售,在未终止合作前,公司也不在该区域选择别的经销商。(6)工作站设立类型基本以原来的二级批发商为基础,原则上不考虑吸收大户。(7)对于完成任务指标的工作站,除了给予现金奖励外,公司还将给予旅游、学习进修等奖励。5、赋予工作站的职能工作站的上级必须是分公司或一级总经销。有二级总经销的区域也可划出相应区域范围发展工作站。主要职能有:(1)定期搜集,反馈市场信息终端信息,销售及网点建设方面的业绩报表。(2)展示和维护公司形象,建立公司与工作站共同销售的网络渠道。(3)销售产品、回笼货款。(4)发展巩固及管理服务下级零售商。(5)积极配合执行公司的广告促销活动。(6)参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。(7)维持与当地政府职能部门的良好关系,处理好消费者投诉。二、工作站的建设1、工作站应具备的条件和素质:(1)理念:符合公司经营理念,忠诚度高,有长远眼光,没有投机心理,有经营品牌的观念并有把吕氏做成本地市场第一品牌的决心;服从公司的管理。有强烈的学习欲望和上进心。办理工商、税务登记、具有法人资格。(2)资金:要有足够的运营资金(流动资金应在8万元以上),愿意承担铺货可能造成的风险,具有良好的商业信誉。(3)店铺:店铺所在地应有较大的客流量,营业面积必须在20平方米以上且具有进行店铺包装的潜能。(4)资历:经营建材化工类产品2年以上有较好的经营业绩,主推吕氏产品,其他厂商的竞争性产品为辅。在本地市场有一定的影响力。(5)任务:愿意完成经销区域的销售定额及其他市场目标(如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等)。(6)服从管理:愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。(7)人员:有良好的零售导购技巧;具有一定的网络操作能力。有专职商务代表或服务营业人员并经本公司统一培训。(8)经营能力:具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。(9)销售促进:...

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