目录前言...................................................................-2-第一章：青啤文化..........................................................-3-一、青岛啤酒股份有限公司简介............................................-3-二、青啤大事记..........................................................-3-三、华南营销简介........................................................-4-四、青啤LOGO的涵义.....................................................-5-五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张..................................-5-第二章：产品知识..........................................................-7-一、酒文化..............................................................-7-二、啤酒基本常识........................................................-8-三、啤酒工艺...........................................................-10-四、公司主要产品及卖点介绍.............................................-12-第三章：职业角色.........................................................-17-一、角色职责...........................................................-17-二、促销员应具备的基本素质.............................................-17-三、促销员基本要求-一八-第四章：形象礼仪.........................................................-19-一、仪容仪表规范（附东南规范）.........................................-19-二、礼仪规范（5S及用语规范）..........................................-19-第五章：工作流程（附工作流程图）.........................................-23-第六章：终端生动化标准-26-第七章：促销技巧.........................................................-26-一、啤酒消费类型.......................................................-26-二、顾客心理类型.......................................................-27-三、顾客异议的处理.....................................................-28-四、促销人员的人际关系处理.............................................-38-五、促销的误区.........................................................-39-第八章：案例分享.........................................................-41-第九章：职业心态.........................................................-44-结束语...................................................................-45-前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断变化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修订。第一章：青啤文化一、青岛啤酒股份有限公司简介青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）...
