公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術分類：行銷廣告作者：張潛編／譯者：出版社：智言館ISBN：9789868379879出版日：2008/7/1定價：199元備註：金石堂特價79折157元書訊提供：內容簡介：所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都有一套不為人知的銷售祕笈，那就是〔I．H．I〕三點不露的銷售法則，只是有人用不同名詞包裝，有人則是每天在用但不自知；I是指自己、He是客戶、It代表產品。有經驗的銷售員，都是經過〔I．H．I〕訓練的人，當他們在進行產品銷售時，當下必先精準的掌握〔I．H．I〕三者在該銷售過程的比重，而且因應不同客戶隨時調整他的I．H．I定位關係。例如當他不清楚消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在He值上（客戶）是零，就算他自己的Ｉ值和產品的IT值很高，在對客戶一無所知之下，他決不會浪費口水先做說明，或是矇著眼睛亂槍打鳥。相反的，一堆搞不懂〔I．H．I〕法則的銷售員，甚至連自己的IT（產品）值也不夠高，就開始和消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。本書將透過實戰經驗與案例，告訴你，公關專家之所以能成為談判或銷售高手，祕訣就在──於他們懂得將銷售的核心要素〔I．H．I〕法則，活用在銷售行為模式上，也就是AIDA（Attention注意，Interest興趣，Desire慾望，Action行動）；因此，同樣是AIDA，同樣是運用AIDA來做行銷或銷售，公關專家的功力就是和你不一樣！本書就像話術範例或武術招式的速成工具書，目的是讓許多從事行銷公關和銷售服務的朋友們，可以快速成交或談判成功。當你學會這套祕法，除非你想轉行或中了樂透不想再理客戶，否則，客戶就會像橡皮糖一樣，一直黏著你不放！序公關專家〔I．H．I〕三點不露的銷售內幕什麼是〔I．H．I〕三點不露銷售法則？猶如江湖郎中或詐騙老手，都有不為人知的殺手?一樣，那些專靠銷售吃飯及致富的公關專家，也有一套每戰必勝的祕法。這個不外傳的絕世功夫一旦苦學成功，就能打遍天下無敵手，只要他鎖定目標，任何人都逃不過他的手掌心。說來諷刺，原本這些不外傳的絕世祕學，如今早被一堆心術不正的人士，拿去詐騙或坑殺消費者，有的甚至還大張旗鼓地開班授課，亂教一通。在此，筆者就要公開這些江湖術士的假功夫，以及，包括很多戰無不勝的公關專家及銷售高手，都在使用的這套祕笈，只要你用心領悟，你將發現，這些江湖祕訣及公關專家的銷售戰術及話術，並不是你想像中的艱深複雜。事實上，所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都一直在運用這套祕笈，只是有人用不同名詞包裝，有人則是日用而不知。這個祕笈就是〔I．H．I〕三點不露的銷售必勝法則。簡單來說，當我們要銷售或推廣某個產品或理念時，在這過程中，必然存在三個要素，一個是我自己（I），第二個是客戶（HE），第三個是產品（IT）。當一個銷售高手或公關專家在進行這個過程時，他心中早盤算好這三個要素之間的利益關係，以及如何運用這三要素之間的生剋消長，來達成目的。然而，這些盤算或操作的藍圖，永遠只能放在他心中，就像保護級的電影三點都不能露一樣，這三要素的存在及相互間的關係，絕不能透露給客戶，也不能讓不相干的第三者知道，否則，整個銷售或推廣過程就無法成立。例如，某個命理師看見來求救的失婚婦女時，心中瞬間早已做好I．H．I的關係定位及戰術，他絕不能讓失婚婦女知道，他現在為她設計出來的解決方案，只有三成真（也就是說七成都是假的，純為心理安慰作用），他更不能讓她知道，他與她的關係，是一個不平等的關係，造成這個不平等關係的，是她內在的需求，以及他的專業形象及表現。因此，命理師只要懂得運用I．H．I法則，就可以輕鬆的把產品，也就是他為她設計的解決方案賣給她，而且還讓她感激涕零，不但付錢爽快不殺價，日後幫命理師宣傳口碑。例如，電器銷售員經常花了很多時間，為前來詢問冷氣或電視的消費者做說明，但往往都是說了半天，人家反而掉頭就走。有經驗的銷售員，或是經過〔I．H．I〕訓練的人，就不會浪費口水先做說明，因為，當他搞不清消費者的需求，以及消費者擁有多少...
