第一章敲开客户紧闭的心员—.握容户的消费心你的口碑就会变差，你失去的将不仅仅是这一个顾客。砍价，这是现代市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是他们有一种怕被骗和不平衡的心理，你只要了解了客户的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常。挑拣商品的人才是准客户俗话说:“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友—老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不靖楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令:“老张!大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧!或者我们明天再说!”“没李!没事[我不过顺便过来和你聊聊而已!”老李一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，老李正要说再见时，老张开口道:“老李，最近手头方不方便?能不能周转个两三万，下个月我准会还给你10原来老张是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，老张却磨了几个小时。在销售中，顾客的心理也是一样的。台湾散文家林清玄在《嫌货才是买货人》一文中写道:有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗?’’客人拿着一个水果左看右看。客人说:“一斤40元，不然我不买。”小贩还是微笑地说:“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交代呢?”“可是，你的水果这么烂。”“不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100美元。”小贩依然微笑着。不管客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。明明嫌水果贵，又嫌水果不好，但是为什么这位客人还是以50元的价格买走了一斤水果呢?这种事情对于推销员来说，是经常碰到的事情。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，左看看右看看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员，肯定就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖给客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。第一，客户想买这种产品。俗话说:“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。第二，客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动降低价格，并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你自己主动降低价格卖给他。那么，作为推销员的你，你要怎样来应对这种指责呢?第，一，用微笑来面对客户的指责。微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养，林清玄文章中那位小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。第二，对自己的产品要有信心。那位小贩在客户的再三指一责下，还是坚持自己的价格，这主要源于他对自己的水果很自信，如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价中败下阵来。第三，坚持自己的原则，应对客户的指责。对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的，面对客户讨价还价时，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。身为销售员，要记住，客户指责你的商品，就是他们对你的产品发生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户，因此，面对这些指贵，你要沉得住气...
