某集团高级销售员培训教材( 18)VIP免费

某集团高级销售员培训教材大区经理上半年汇报提纲一、上半年本地区任务完成状况数据：上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。二、当地客观环境的主要特点是什么？三、完成任务的具体经验有哪些？没有完成任务的地区主要从主观方面进行工作总结：1、各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一线的协同攻防如何？2、协同拜访是不是在基层？大部分时间是否在解决竞争及上量的问题。3、如何提高各级的拜访质量？敢不敢坚持原则，大胆抓工作（主任、医药代表的拜访质量）？4、与主要管理部门的沟通如何？（公费、医保、药检、药政、物价、专家……）四、结合本地区实际状况，如何完成本年度任务？应该落实什么措施？需要什么支持？论文、小品题目一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新：（从以下9题中选一题）1．如何营造健康的工作氛围？2．如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）？3．如何开展一线的培训？4．如何在协访中做全面的指导——走动式管理？5如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6．以身作则的重要性？7．将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全班人一起前进？8．员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9．费用——怎样科学合理地配置费用资源？二、管理沟通小品及分析评判王一山做代表二年，一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用管理较差，有时不依计划进行或有超支情况。最近公司提升另一代表李志扁（年资较低）为高级代表。因此王一山有情绪反应，以致最近一季成绩低落问题A.王一山有什么问题呢？B.他有哪些需要，在Maslow理论中属哪个层次？C.你用什么激励方法使他回复良好表现？二、问题：A.你如何找出组员中某些代表的需要？1.平时工作2.工作之外3.侧面了解B.根据Maslow理论，这需要属哪个阶层？1.同事、客户、朋友2.家访3.联访中需求C.你用什么方法来激励他/她？怎样发现代表的专才三、有些代表在当地独立工作，没有办公室。问题：A.你觉得这些代表的主要需要是什么？供货B.你如何发现这些代表的需要？费用C.你用什么方法手段激励他/她？办事条件老板素质竞争优势与可持续进步论坛说明一、论坛宗旨：1、分享同仁成功销售经验，提升各自境界。2、探讨新形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、以及对应措施。3、交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。二、论坛形式：1．公司老总作重要的报告和指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。2．每人在各自工作岗位上思考研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、管理创新。三、针剂（1-4小题中选一题）。四、多品种销售推动（5-10题中任选一题）。每人从三个不同大类中各选一论题写成三篇论文。根据需要总办市场部也可提供一定资料供写作参考。3．论文上交总部后，分给专门小组加以分类筛选，编辑整理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及竞赛。4．视听众反馈，小组主席牵头组织讨论和辨论，由各组秘书长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考。三、前期准备：论文题目寄到各办事处后，每人选题深入思考，确有心得或者相对完成较好的方面要动手写出来。四、每人会前一详二略写成3篇论文：大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或仅列个提纲，可根据实践，对所给范围中的小问题进行补充，包括对这个领域有益的设想建议。五、小组前期准备：5．1视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。5．2每组负责组织和主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组长从所给大题中抽签选择。5．3组长安排全组分工协作，分别扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官，节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量办好一个讨论会。5．4会务组要求大家都把论文交到主持相应论...