房地产销售系统培训教材VIP免费

销售人员的素质：角色定位1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。顾问式销售传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。大家可以看看自己的名片上的称谓，都是“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用这个称谓，并且各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿这样的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。这个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们真的是“顾问”了吗？我们离这个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副其实的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素质和要求，他担当怎样的角色。顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。就象医院的医生一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。所以我们在接待客户的时候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平时经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有很多销售人员还是这样的，你也可能一不小心，也会这样。就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。我们权且称其为“导游式销售”。顾问式销售简单的说，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中主要有三个角色：专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户的好参谋、好帮手。长期盟友的角色：你将每一位客户看作可以不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。也就是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。组织者的角色：你善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。销售效率：怎样用适量的时间、最低的成本为客户所接纳。销售效果：在客户那里怎样使销售潜力最大化。专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色4、将楼盘推荐给客户的专家.销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介（客户与公司沟通的桥梁）6、客户最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。好的推销员的两种必备的品质：1.感同力善于从顾客的角度考虑问题2.自我趋向，达成销售的强烈个人欲...