2006制冷年度志高空调“样板门店双百工程”方案（渠道版）一、背景分析随着国美、苏宁等家电流通大鳄的迅猛发展，其在一二级市场已占据相当大的零售份额，具有举足轻重的市场地位；各竞争品牌也纷纷投入终端资源，抢占有利位置，以达到提升终端销售和市场份额的目的。渠道双轨制向纵深推进。三、四级市场作为志高的传统优势市场，随着志高跻身行业四强，品牌知名度的进一步提升，渠道的规划与建设对实现公司既定销售目标至关重要。二、实施措施在传统渠道客户所属的门店中选择100家作为样板门店，重点投入资源，培养并提高导购员的综合素质，树立志高空调主流品牌形象。总部确定样板门店的入围标准，各产品管理中心推荐备选门店，市场部渠道管理科综合评审，经国内家用营销本部审定后确定100家样板门店名单。样板门店必须按照公司相关要求进行形象整改。经销商和产品管理中心共同负责，保证样板门店能在终端形象、目标销售方面起到带动作用。样板门店的维护与建设暂由市场部渠道管理科管理，监测市场信息。重要物料及大型促销活动，由市场部相关科室直接跟进，全力配合。样板门店的建设通过自下而上的方式进行三、实施目的通过渠道样板门店工程的实施，加强渠道终端形象建设，增强渠道经销商的信心，从而以点带面，以期“全面启动终端”。四、入围条件(一)经销商1、已与我司签订2006年度购销合同（或分销合同）；2、经销商必须主推志高。在所经销的品牌中，志高销售额排名前三；或门店销量大，通过努力有潜力进入前3名的门店；3、有较好的经营思路、历史经营业绩优秀；4、经销商必须愿意和产品管理中心配合进行资源投入，并履行门店建设及信息提供等相关义务；5、与志高合作2年以上的客户予以优先考虑。（二）终端建设1、终端形式：志高形象专卖店、经销商自营店、经销商进驻的一般家电商场。2、单店销售额：志高空调单店最低年销售额按地区市场状况不同，有三个参考标准：一类地区：150万元以上(含特殊地区)二类地区：120万元以上三类地区：100万元以上（以上地区的分类标准同营销财务部分类标准）3、门店形象：店面整体形象、志高专柜形象较好；位置：在当地渠道强势品牌专柜附近；专柜：长度在4米以上，制作符合公司售点形象建设规范；门头：有醒目规范的志高门头（或者准备制作志高门头）；终端布置：海报、POP等宣传物料张贴整齐规范，样机齐全，挂放有序。具体参见大卖场标准及《2006制冷年度终端检查工作指引》。五、评选步骤时间事项执行单位跟进单位12月6日—10日评选方案的下发、宣传动员及总部与分部协调沟通渠道管理科、各产品管理中心市场部12月8日—15日各产品管理中心根据入围要求，推荐3—5个门店，并按要求填写推荐表(附表一)，同时需提交被推荐门店的门头、空调专柜布局、志高专柜全景、门店内志高样机陈列照片各1张各产品管理中心市场部(渠道管理科)12月11日—20日渠道管理科根据提交的评审表进行综合评估（评估标准见附表二）。渠道管理科市场部12月16日—元月15日抽查验收，并初步确定名单及考核任务量渠道管理科市场部元月16日—元月18日公布结果，并针对入选的样板门店提出整改要求渠道管理科市场部12月11日—2月20日市场部配合各产品管理中心对各门店形象进行整改产品管理中心市场部12月11日-2006年7月31日传统渠道终端抽查及维护渠道管理科市场部六、厂商共建总部资源支持：1、入围的样板门店由市场部支持导购员1名(含已聘导购员)/店（仅支付底薪），标准为淡季500元/月，旺季400元/月，导购员的培训与管理按照《志高空调2006年度导购员管理办法》执行；2、广告物料(样机、POP、海报、赠品、宣传画册等)优先予以支持，资源适度倾斜。商家义务：1、必须主推志高，活化终端。贴地贴、挂吊旗、做灯箱广告等，最大限度营造终端氛围；2、单店必须完成月度目标任务的80%以上；3、需重点投入促销资源，合理使用我司提供的相关物料以拉动销售，全力配合我司开展的各项促销活动；4、按时提供终端有效信息，建立良性互动；5、导购员必须按时提交信息报表；6、厂家提供的终端建设资源(展台、门头、灯箱等)有效使用期限在两年以上。七、考核机制有如下...
