中国银行业的市场营销问题深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者:米尔顿·科特勒，随着私人投资和银行服务范围的扩大，中国正将原有的国有银行体系重组成一个混合体系，在新的体系当中包含有国有、合资、私人以及外资银行机构，然而，国有银行在银行体系中仍占据主导地位，并且这种状况可能将保持下去。这种变化顺应了加入WTO的要求，顺应了国家为了实现经济增长目标对私人信贷投资的需求，同时也顺应了这样一种事实：即能够将更多现代化的管理和营销人才吸引到银行业的最快方法就是引入外资银行。管理并运作一个由国有银行业务和基于市场的银行业务组成的稳定体系是非常困难的，彼此间会有很多利益冲突和关系紧张的情况。对中国而言，完全从国家所有制背景转换成一种新的基于市场条件下的银行体系似乎不太可能，取而代之的是寻找一种混合体系，这一体系需要两条腿走路，左脚是国有制，右脚是基于市场的投资。这两支脚必须能够维持稳定的经济增长步伐。如果银行业试图用两支左脚走路，它将会失去平衡而陷入经济的困境；如果它试图用两支右脚走路，银行体系将陷入政治的荆棘之中。中国政府和商界领袖们能否保持一种平衡，以便抵御左倾和右倾的力量？左腿是中国过去常用的，而右腿还在步履蹒跚中，需要新的支持。当中国的银行体系正处在自我变革之际，它需要在五个主要的方面进行修正以确保这一变革进程平稳发展。·要修正到以客户为中心的理念，例如要学会根据客户的需求来做决策，而不是和过去的做法保持一致；·要修正过去那种政府限定服务范围的市场到一个能提供广泛金融服务的市场；·要修正原有那种各国有银行被指派专门服务几个单独的经济部门和地理区域的体系到所有银行都能提供各种服务，并且可以在各部门和区域范围展开竞争的体系；·要修正原有那种经济发展目标驱动的、可能拥有委托信贷和风险管理政策的体系到一个银行要对股东的收益负责并能维持较高的安全和稳定水平的体系；·要修正原有那种阻碍交易的内部管理目标体系到一个能够促进交易的技术管理体系。例如，在一个国有银行运作体系中，充分就业的目标会高过经营效率的目标。行业概览中国有五种类型的商业银行：·国有商业银行·合资商业银行·城市商业银行·私人银行·外资银行截至2000年8月，这些银行共吸收存款118000亿元人民币（1美元=8.27人民币），比去年增长13.8%；公司存款是41000亿元人民币，比去年增长21.2%；城市和农村居民存款是62000亿元人民币，比去年增长6.2%；各金融机构贷款余额是94000亿元人民币（中国经济周刊，2000年9月29日）。直到1998年底，估计90%的银行贷款都是国有银行发放的。在中国准备加入WTO之际，商业银行部门正加紧变革。在过去十年当中，无论是在政府政策层面，还是在金融机构层面银行业已经开始进行改革，准备建立一个具有市场约束机制的行业环境。中国政府正努力将银行业从财政部分离出来。政府筹资现在通过发行债券来处理，中央银行已不再充当“最后贷款人”的角色，除了四大国有银行外，其它商业银行将不能再依靠政府的信用，政府也将不再为那些管理失败的银行偿还债务。政府将更侧重在法律和法规的基础上对银行业实施监管，而不是通过行政手段进行干预。但同时，许多国有商业银行的经理们仍旧保留着部分原有行政体制的做法，而商业银行仍旧被看作是政府和政府政策的融资工具，结果导致了未履约贷款水平的大范围上升。与按规范的银行惯例来操作相比较，政府政策和银行业务运作之间的这种紧张关系会导致更大的风险。在机构层面上，商业银行已经引入了新的服务，扩大了目标市场，引入了新的电子技术，贯彻了市场营销的原则，加强了风险管理，实施了内部结构调整（中国经济周刊2000年11月3日）。现在商业银行在业务战略制定上和管理上有了更多的独立性，当然，还存在着一些严重的问题，其中对国有银行体系最严重的拖累是高比例的不履约贷款。四大国有银行的未履约资产总额是12000亿元（约合1450亿美元），其中一半是来自国有企业。金融部门的未履约资产与总信贷资产的比例不低于20%，即18000亿元（约合2170亿美元）。在海南省，1997年第三季度的未履约资产达到总信贷资产的67%。由...
