美国西南航空如何打好价格牌VIP免费

案例9美国西南航空公司打好价格牌美国西南航空打好价格牌目录公司发展西南航空的竞争策略：与汽车竞争西南航空的成本控制进入加利福尼亚1992年，美国的航空公司共亏损20亿美元，遇到不景气的1991年，3年赤字总额达到灾难性的80亿美元。环球航空（TWA）、大际航空（Continental）和美国西部航空等3家航空公司都在美国《公司法》第11章破产保护状态下惨淡经营。与此同时，美国西南航空公司不仅实现了盈利，而且还快速增长，1992年销售额增加了25%。自1973年以来，西南航空公司每年都在赢利，这在美国航空公司中是绝无仅有的。西南航空公司在债务方面，49%的净资产是美国运输企业中最低的。西南航空还达到了航空业内最高的标准普尔信贷等级：A-。就市场的状况来看，尽管西南航空公司不是全美最大的航空公司，但却是全美最成功的航空公司之一。公司发展西南航空在20世纪70年代稳步发展。它以得克萨斯市场为主，吸引那些注重价格并经常往来的顾客。1987年，西南航空在达拉期和休斯敦之间的单程机票是59美元，其它航空公司的票价为79美元。20世纪80年代西南航空每年的旅客运输量增长了3倍。到1989年底，它每英里的运营成本（衡量成本效益的行业标准）不到10美分，比行业平均水平低5美分。尽管同其他航空公司相比，西南航空的收入和利润稳步上升，公司CEO凯莱赫(HerbertKelleher)仍旧采用保守的方法扩展公司业务，即通过内部基金来筹集大部分资金，而不是借贷。到1993年，西南航空发展到15个州的34个城市，拥有141架飞机，每天飞行11次航班。西南航空避开中心城市辐射系统，把它的旅客在城市间直飞运送，这些城市通常是较小的卫星城，而不是拥挤的大都市。西南航空只使用省油的波音737客机，并坚持以低价（平均58美元）进行集中的大批旅客的高频率出行——1小时的短途旅行。由于最低价和没有非必要服务，它很快在进入的新市场中取得优势地位。1992年2月，西南航空进入俄亥俄州的克利夫兰，年底开始提供每天11个航班的服务。1992年克利夫兰的霍普金斯机场显示，旅客数量比1991年上升9.74%。航空贸易开发经理约翰奥斯蒙德（•JohnOsmond）说：“大部分运输增加量是由西南航空产生的。”在某些市场上，西南航空的发展比它的计划还快，直接导致竞争者不是停业，就是关闭了直接竞争线路。例如，美国西部航空公司停止了在菲尼克斯的业务，以便在破产保护后保存资金，这样西南航空自然承接了余下的业务。在加利福尼亚，几家大型航空公司因无法同西南航空的单程59美元票价竞争，被迫停止了洛杉矶——旧金山的航线。在西南航空到来之前，单程票价一直高达186美元。西南航空的价格优势吸引了许多未开展业务的城市，纷纷前来请求提供航空服务。加利福尼亚萨克拉门托市派了商会总裁和机场负责人2名代表去达斯拉要求西南航空去开展当地的航空业务。西南航空的竞争策略：与汽车竞争作为一家航空公司，众所周知他的竞争对手应是航空公司，但西南航空却将它的竞争对手定位于汽车。事实上，在很多航线上，西南航空的价格如此之低，以至于他们同汽车甚至是私人轿车展开了竞争。到1991年，凯莱赫甚至不把其他航空公司当作主要竞争者，他说：“我们同汽车而不是同航空公司竞争我们制定价格是为了对抗福特、克莱斯勒、通用、丰田和尼桑，那里已经有交通量了，只不过是地面。我们把它从高速公路上夺走，放到飞机上。”以下列表显示了西南航空公司发展的不同时期和主要竞争者的情况。表1西南航空的运营指标统计（1982—1991年）年份运营收入（百万美元）净收益（百万美元）旅客人数（千人）座位利用率（%）1991131426.92267061.11990118747.11983160.71989101571.61795862.7198886058.01487757.7198777820.21350358.4198676950.01363858.8198568047.31265160.4198453549.71069858.5198344840.9951161.6198233134.0796661.6表2西南航空收入与净收益的增长同主要竞争对手的比较（1987~1991年）199119901989198819875年增长百分比（%）运营收入比较（百万美元）美国9309920386707548636946.0达美航空8268769777806684563846.6联合7850794674637006650020.8西北4330429839443395332830.1西南13141187101586077...