人力资源-2022(吕氏胶)工作站经营手册VIP免费

第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共28页工作站经营指导手册九鼎-奇正咨询联盟东莞市九鼎营销策划有限公司二○○二年二月第2页共28页第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共28页目录上篇工作站建设管理篇一、工作站概述二、工作站的建设三、分公司对工作站的管理四、分公司对工作站的服务下篇工作站经营指导篇一、工作站的组织结构和人员职责二、产品展示管理三、售点广告管理四、产品盘存管理五、建设和发展分销网络六、住宅小区的营销推广七、大宗用户的谈判技巧八、工作站的考核与激励第3页共28页第2页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共28页上篇工作站的建设指导篇一、工作站概述1、工作站的定义工作站是在吕氏公司授权下，经销商在固定的销售范围内成为吕氏公司的独家总经销，依合同享有吕氏公司提供的固定月薪，并接受吕氏公司半员工化管理与考核的战略联盟网络模式.。其核心概念是：◆通过提供固定月薪，厂商对经销商实行半员工化管理。◆经销商的小区域独家代理。工作站是一类半员工化管理的批零兼营商，通过建立工作站，使公司与区域经销商成为新型半紧密合作关系，形成利益共同体，共同追求利益的最大化，保持长期合作，实现公司的网络资本化目标。2、设立工作站的目的（1）在不增加市场冲突与管制难度的前提下，提高铺货率与网点密度。（2）密切联系重要的零售商与分公司之间的关系。3、工作站发展的原则（1）区域市场、终端网点多，容量大，需要提高终端铺货率，但如果直接铺货又无法克服终端之间的过度冲突，或有必要建立与重要终端成员的长期密切合作。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的职能，遵守有关工作站的管理规定。（3）有合适的工作站备选成员。4、工作站运作模式（1）分公司派驻工作站站长或者把零售商（或其员工）培养成站长，分公司根据工作站的等级发给站长相应标准的工资。（2）赋予工作站特定的区域内的分销责任与权力，并规定区域内必须完成的终端铺货率以及对零售网点的管理、培训、辅导服务。（3）将工作站逐步纳入公司内部管理，依据销售区域的划分制定其销售任务指标，并分解到各月，同时给予工作站固定的月薪，并对其进行培训、俱乐部活动等员工化管理。（4）工作站总收入实行的是固定月薪+返利+奖金的形式，其中返利分季度和年终两次发放。（5）工作站在指定的市场范围内，以规定价格销售公司产品。工作站不得跨区销售，在未终止合作前，公司也不在该区域选择别的经销商。（6）工作站设立类型基本以原来的二级批发商为基础，原则上不考虑吸收大户。（7）对于完成任务指标的工作站，除了给予现金奖励外，公司还将给予旅第4页共28页第3页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共28页游、学习进修等奖励。5、赋予工作站的职能工作站的上级必须是分公司或一级总经销。有二级总经销的区域也可划出相应区域范围发展工作站。主要职能有：（1）定期搜集，反馈市场信息终端信息，销售及网点建设方面的业绩报表。（2）展示和维护公司形象，建立公司与工作站共同销售的网络渠道。（3）销售产品、回笼货款。（4）发展巩固及管理服务下级零售商。（5）积极配合执行公司的广告促销活动。（6）参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。（7）维持与当地政府职能部门的良好关系，处理好消费者投诉。二、工作站的建设1、工作站应具备的条件和素质：（1）理念：符合公司经营理念，忠诚度高，有长远眼光，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把吕氏做成本地市场第一品牌的决心；服从公司的管理。有强烈的学习欲望和上进心。办理工商、税务登记、具有法人资格。（2）资金：要有足够的运营资金（流动资金应在8万元以上），愿意承担铺货可能造成的风险，具有良好的商业信誉。（3）店铺：店铺所在地应有较大的客流量，营业面积必须在20平方米以上且具有进行店铺包装的潜能。（4）资历：经营建材化工类产品2年以上有较好的经营业绩，主推吕氏产品，其他厂商的竞争性产品为辅。在本地市场...