厦华彩电营销策划厦门华侨电子企业有限公司是我国500家最大工业企业之一，其产品主要外销并部分内销。根据外向型企业的特点，为进一步促进产品的销售，制定了这份广告策划书一、背景分析1．市场分析(1)竞争状况：分析表明厦华产品的主要竞争对手是日立声宝、东芝、松下、菲利浦、金星、飞跃、凯歌、福日、康佳。(2)市场预测(略)2．产品分析(l)产品特点(略)(2)优劣分析：厦华产品曾获省优、国优，获得英、美、加、德、澳、新等国的有关质量标准认可，产品质量，大大优于国产其他彩电。参照美欧、日本新样机，产品外观及新功能均处国产彩电前列。但厦华研制初期投产的新产品有时会出现质量控制上的错误”3．销售分析(1)地域状况：地处经济腾飞时期的中国，人口众多，销售市场广阔彩电成为90年代家庭的必需品。而厦华彩电的生产基地厦门港，海、空交通发达，连通世界各地，发达的旅游业，使厦门港与港澳台等海外的商业往来相当频繁，同时，闽南厦漳泉三角黄金地带，是中国著名侨乡。因此可以说厦门完全具备“广迎五洲之朋”的良好经济气候。(2)竞争对手销售状况。日立等进口彩电，深受城市消费者的欢迎，但在农村市场中比重不大。金星等，均是上海电子界的老牌拳头产品，流行中国东部城乡，并向华中、西南、华南等内地渗透。康佳地处深圳，流行于两广，并向两湖、华中、西南渗透。福日与厦华同省销售地区主要集中于闽、浙、赣，实为国产彩电中厦华最直接的竞争对手。(3)优劣比较：厦华占地理位置之便，对外市场广阔，便于吸收技术伙伴、销售伙伴。投产时间较早，抢先占领很大市场，在全国各地设有近400个销售点，近390个维修点。但销售攻势远不如进口彩电强烈。金星投产较早，在东部沿海，华中地区拥有一大批极为固定的推销伙伴，是厦华的一大劲敌。福日与厦华在地理上靠得最近，同是引进日立技术，其它各方面条件也与厦华相差无几，甚至有些条件优干厦华，最具有威胁性。4．阻碍分析国际市场上，老牌优质产品林立，厦华只能见缝插针。进口产品控制国内市场。国内产品不断涌现，从而分割了大部分国内市场。国内消费者偏好外国产品，金星等老牌拥有一批较稳定的推销伙伴。福日彩电与厦华彩电进行同地段市场争夺，竞争激烈。厦华彩电在生产中、检验中会偶有失误，导致一小批不合格产品进入市场，一定程度上影响了声誉。厦华维修网点的技术力量不足。厦华在各地的销售伙伴还不很稳定。厦华彩电的包装尚需改进完善。二、营销战略1．市场战略(l)战略技术要点：继续产品的开发，优化充实开发设计队伍，继续参加重要的国际性展览会，与国际法人、各国客商广泛联系，收集最新技术与市场信息，迅速生产出适应国际潮流新款式、新功能的产品。保持原有主顾；同时从竞争对手的销售范围中争取顾客；开发潜在的新主顾，把产品推销给从未用过厦华彩电的客户，即开发新市场，向市场的广度发展。采用不同营销手段，推出种类繁多的产品，以满足不同层次消费者的不同需要，注意市场需求的差异点把企业各类型产品进行分档排列，组合成系列，以适应消费者最广泛的需要。突出厦华产品的“优点”。这里并非指人人都看得见的一般优点和明显优点，而是针对厦华产品不同于其他牌子产品的最重要的特色。针对偶有出现的质量检查失误而导致的不合格产品进入市场问题，运用承诺性策略，即在产品说明书中另附一印刷品。内容试拟如下：本公司自1993年12月起实行如下规定：无论商业部门还是用户，若遇客观存在质量问题，不管销往何地、数量多少，一律包退包换(在保修期限内)，由此造成的经济损失均由本公司负责。商业部门如进货过多、库存量过大，一时难以销传，可暂时退货，已签订的合同，商业部门可单方提出暂缓执行。凡属商业部门自身责任造成的厦华彩电质量问题，可与本公司联系，协商折价，由公司回收残次品。此项措施可消除顾客、客商的后顾之忧，失小利而得大利。其中第三款看似过分，但折价回收，成本已降低，再稍加工，便可以成品形式再出售。(2)产品定位：产品在人们心目中，是有个性的，企业为消费者提供的不只是产品本身，而是一种整体满足。产品质量的优劣是衡量产品使用价值大小的重要标志；价格的高低左...
