第1页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共70页广州华夏职业学院教案2015～2016学年第二学期教学系(部)管理工程学院所属教研室工商企业管理课程名称商务谈判授课班级工商管理141、144班周课时2总课时32主讲教师使用教材《商务谈判》西南财经大学出版社第2页共70页第1页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共70页广州华夏职业学院教务处制第3页共70页第2页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共70页广州华夏职业学院教案首页授课题目第一章第一节商务谈判概述授课时间第1周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第1次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1，了解商务谈判的定义、特征2，熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识谈判的原则教学重点1，谈判的特征2，谈判的基本要素教学难点谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。课后作业与思考题请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。第4页共70页第3页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共70页教学后记通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积极性。善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。第5页共70页第4页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共70页广州华夏职业学院教案纸第一章商务谈判概论案例导入：贸易谈判第一节商务谈判的含义与特征一、商务谈判的含义及特征（一）商务谈判含义谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判的内涵：1．商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2．商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4．商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。5．商务谈判的手段是说服。可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。（二）商务谈判特征：1、交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。第6页共70页第5页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共70页2、经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。3、价格性：以价格作为谈判的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？4、多样性：当事人多种多样5、组织性：谈判成员形成小组6、严密性与准确性：相关条款不容马虎7、约束性：受外界环境的影响（三）商务谈判要注意以下：1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6、以价格作为谈判的核心。7、商...
