看看联想客户经理是怎样攻单子的VIP专享VIP免费

XXXX服务器采购项目①一．客户背景1．XX单位是一家新闻单位，国内外有100多分部和分支机构；2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明；3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。二．商机发现1．从行业中筛选出XX单位并列入大客户名单；2．主动打电话询问，客户项目专家赵工接听并告知有项目需求，但当时没有透露具体信息；三．挖掘信息提供者1．孟工专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。初次接触在03年4月，由于非典，与其几次电话沟通后，我以送干扰素的名义同他见面，并建立关系。2．宋处在孟工的建议下我找到宋处，宋处是主管建设的处长，我与其进行了几次电话交流，同样以送干扰素及礼物，与其晚餐，介绍联想，和他建立关系。四．信息收集从孟工和宋处那里得到如下重要信息：1．项目信息客户采购的是网络安全项目，金额1000万左右；（为了保险，我从竞争对手一朋友那里得到确认）2．竞争对手Ａ：在媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际在线网站、中国网、人民网、中青网等都是的客户；（趋势）Ｂ：曾参与过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其在国内IDS领域尚无对手；Ｃ：国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关系和安全部背景，为客户做了安全服务周局张局长候局朱处王局曲处李工陈工魏处（副）宋处刘处孟工（高）项目；（金盾）Ｄ：国家机要局指定厂商，军队背景企业，在政府机关有很强的权威性，参与过客户的安全集成；（华为）Ｅ:国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙；（）Ｆ：国内安全领域前三，其产品在媒体行业有较高知名度；Ｇ：较小的专业厂商，其有公安部背景。3．项目进展第1阶段(02年9月－03年2月)：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI各自提出一套安全方案，从中选出一家进行整体安全方案设计，但不涉及到产品选型。（02年11月开始至今，由于非典现停顿。）第2阶段（03年3月－03年9月）：制定出客户的安全解决方案后，再确定安全产品的入围方式。（是集成商提供还是另行招标）第3阶段（03年9月－03年11月）：由客户的安全专家小组进行产品选型。小组成员由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。4．项目的决策流程客户技术局项目决策流程及组织结构图如下：项目的决策过程是：先由规划者根据使用者需求和开发商意见提出技术方案，交给建设者和使用者，建设者和使用者成立项目小组，根据技术方案制订标书并向供应商发标书经过竞标和评标，最后确定中标者。小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工魏处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的专家；专家组成专家组成员员使用者使用者规划者规划者建设者建设者有利影响不利影响Strength联想品牌及综合实力；一定的行业经验和技术积累。Weakness客户基础薄弱，行业影响力小；联想信息安全品牌较弱，缺少成功案例；安全服务项目经验少，无安全服务资质。Opportunity1．国办28号文件要求政府机关选用国产信息安全产品（借此打压国外品牌）网威设备在客户那里出过问题；Ａ产品线不全，Ｃ、Ｄ客户关系一般，Ｄ规模较小Threat客户以前没有购买过联想的任何产品；无法寻求内部资源对手均与客户有较好关系和业务往来联想前期没有参与网络安全规划，对客户网络环境了解甚少。内部分析外部分析（＋）正面联想品牌及综合实力；一定的行业经验和技术积累。（－）负面客户基础薄弱，行业影响力小；2．联想对该单位的需求了解甚少，留给联想的做工作时间不多；客户对联想的信息安全实力了解甚少。（—）不可控1．竞争对手打压联想，诋毁联想信息安全建设的能力2．联想信息安全品牌较弱，缺少成功案例3．对手均与该单位有较好关系和业务往来（＋）可控在参与方案设计的4家公司中能否找到合作伙伴2．该单位的组织结构、决策流程、内部支持者、中立者、反对者联想前期没有参与网络安全规划，对客户网络环境了解甚少。正面因素负面因素5．参与Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI中只有一家没有自己的服务器产品。五．信息分析与策略制定（一）信息分析1．攻单战略分析（SWOT）通过分析，找出影响销售的正面和负面因素，确定可控和...