第九章高级销售技巧（案例）一、天上九头鸟1997年，电子商务方兴未艾，湖南的一个客户非常热心建立电子商务的实验。通过客户在北京总部的介绍，IBM与他们认识了并初步达成了合作意向。由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验，IBM的工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。IBM希望能够尽快结束谈判。在技术谈判中，IBM的工程师仔细地介绍了方案，客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一满足了客户的要求。开始商务谈判后，客户的领导认为方案并不成熟，要求IBM先做实验证明，再进行商务。销售代表们只好回到起点，立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子商务的应用软件。时间已经过了两周，客户不断地提出新的要求，技术谈判和商务谈判变成了无休止的讨论。客户仍然不断提出要求，而且希望新增加的功能必须免费赠送。IBM的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家，客户的总工只是一个二十七、八岁的年轻人，并对电子商务一窍不通且满腹疑虑。IBM的工程师终于忍耐不住，希望立即结束谈判，否则就要退出这个项目，谈判面临破裂。销售代表没有办法，决定放弃这个项目。考虑到以后在这个行业的影响，销售代表没有简单地停止这个谈判，而是从武汉请来了一个新加入公司的销售代表接替自己。仅留下一个国内的工程师，其他的工程师全部从这个项目中撤退出来。武汉来的销售代表刚刚加入公司，几乎什么都不懂。他乘坐火车来到长沙的时候，其他同事对他充满同情：他对这个项目一无所知，客户的要求又很难答付。介绍情况之后，其他人就离开了长沙。没想到，新销售代表来到长沙仅一周时间，客户的总工就打电话给离开的销售代表：“快来签合同吧，只要把那个湖北佬调走就行了。”销售代表大喜，第二天就乘飞机来到长沙。客户已经将合同的条款准备好了，只等乙方签字。条款很公道，公司的利益得到了充分的保护，而且没有什么新出现的退让。签定合同后，大家立即就找到这个新销售代表，问他用了什么绝招。“我们湖北人天生对付他们湖南人。毛主席不是说过：天上九头鸟，地上湖北佬。毛主席这空前绝后的伟人都称赞湖北人，何况这几个客户。我来之后，他们非常认真地与我谈，这说明他们事在必行。他们有什么要求，我就立即态度非常好地称赞这是一个好主意，但是我需要公司工程师的支持，请求他们同意我出去打个电话。他们同意后，我就去楼外面抽一根烟，或者去上个厕所。等大约二十分钟再回去。告诉他们，工程师认为他们的想法非常有创造力，但是还需要对可行性进一步地论证。这样一来二去，他们就没有什么新的要求了。我知道他们一定要向他们的局长汇报，局长提出了一个个疑问，他们就只好来问我们。现在，他们只好自己想办法了。局长一定要第一个在全国建立电子商务实验，他们一定要想办法解决局长的疑虑。这样，问题都被他们自己解决了，合同就谈成了。”1、销售谈判的时机最终的商务谈判，通常发生在客户采购流程中的购买承诺阶段。客户要通过谈判确定采购的细节，包括价格、产品配置、服务、付款、安装和实施计划。谈判无处不在，谈判案例45：撤退客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来一个湖北的新销售代表来替代。没想到两周后合同居然签下来了，而且条款很不错。这个新销售代表用了什么绝招？技巧可以用于每一天的生活之中。谈判的本质就是有结果的沟通。2、双赢原则每个人在谈判时都希望关心自己是否得到最大的得益。如果每个人都报着这样的心理，谈判就没有办法达成一致，最后得到双输的结果。但是为什么客户总要得寸进尺地不断提出过分的要求呢？客户不明白这个道理吗？销售代表在遇到谈判的僵局时，可以询问客户，“您是希望只做一次买卖呢？还是希望我们在销售之后继续提供良好的服务？”客户的答案当然是后者。销售代表可以说：“如果每一次厂家都陪钱，厂家怎么能向客户提供长期的优质的服务和支持呢？”销售代表是使客户梦想成真的人，而不是掏客户腰包的人。销售代表要让客户明白这一点。在案例中，客户一直不断索取更多的利益，如果最终因此没办法达成协议，客户不能建立...
