宏昌公司销售组织方案设计姓名班级学号2011年9月26日目录一、公司基本情况简介二、对快消品及其销售的认识三、销售组织结构框架设计四、销售指标与薪酬五、销售规章制度一、公司基本情况简介广西宏昌乳业股份有限公司（以下简称宏昌公司）是一家集奶牛饲养、乳制品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路，采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式，在南宁市及周边地区建立了相应的卫生防疫体系健全的标准化奶牛养殖基地，均采用国际先进的挤奶设备及奶牛培育技术。公司还发动农民建立奶牛基地，集中圈养奶牛，大力发展牧草种植产业，在资金和技术上给予扶持，并签订保护收购鲜奶、牧草销售问题，实现农民增收，同时大大降低公司成本。从1995年创建至今，先后投入1.2亿元巨资新建、扩建了标准的厂房、先进的设备和三个现代化奶牛场。公司在广西率先通过了ISO90001、ISO2000国际质量管理体系认证及QS认证，导入了HACCP食品安全管理体系，成为南宁市人民政府重点扶持的农业产业化龙头企业和广西“放心奶工程”星级认定企业。目前拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种，品种丰富，品质优良，以“新鲜每一天”而深入人心，获得了“广西优质产品”、“南宁国际民歌节指定乳制品”及“消费者喜爱的名优产品”等称号。我的工作基本情况:身为宏昌公司的销售业务员，我主要负责广西南宁所在区域的产品销售，我所服务的客户群体韦中间商。主销产品木瓜奶，负责产品的推广与销售。销售业务员的岗位职责如下：(1)收集信息资料。(2)制定销售计划。(3)客户开发。(4)产品销售。(5)提供服务。(6)回收货款。(7)客户库存管理。(8)协销、铺货、助销。(9)客户冲突管理。(10)填写报表。(11)开展促销活动。(12)参加销售例会。(13)与上级、下属、客户沟通。(14)计划性拜访。(15)客户资料管理。(16)生动陈列。(17)客户满意调查等。我所在的销售部门有如下相关人员：发货与统计主管、发货员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术人员、服务人员、导购员、促销员等。二、对快消品及其销售的认识1、含义：快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。基本特征：快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即：（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买；（2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；（3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性！2、中间商分销的作用（1）信息传递中间商将自己所收集与了解的市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传递给生产企业，同时，将生产企业产品等有关信息传递给下游中间商或消费者。（2）分销产品使企业能打入广阔的市场中间商分布的范围更广，直接面对消费者（或用户），大大减少交易时间与次数。制造企业产品如果想靠自己的力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力的。（3）促使生产企业资金周转，转移企业风险生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，可以使资金尽快回笼，从而减少资金的积压，节约成本，提高盈利。3、渠道模式特征渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。目前国内现有的销售渠道模式如下：1．网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级经销体系的建设，更重要的是要引导...
