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销售工作要怎么去做VIP免费

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销售工作要怎么去做案例1:顾客:我不喜欢这款,太成熟,穿起来好老气。【错误应对】这样的风格最合适您了。我觉得这样反而显得您年轻多了。怎么不适合呢,要不您看点别的?【问题模板】导购:是的,这款看起来确实稍微显得成熟一些,不过因为您是希望在办公场合穿,所以成熟一点显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作,今天下午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。导购:哦,小姐,我在服装行业做了快五年了,您希望听一下我的意见吗?(针对沟通良好的顾客)基于您的身材、皮肤及职业考虑,我个人认为这款衣服您穿起来比较合适,一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服,所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了,来,小姐,这边请……(引导顾客试衣)导购:是的,这一款确实是比较成熟一些,那么您希望穿起来是什么样的感觉呢?您告诉我,我再来给您参谋一下,好吗?我相信一定可以找到合适您的衣服!【分析策略】以上的问题都是属于服装销售过程中比较难解决的。因为上面的这些表述并不是产品的质量问题,也不是品牌的问题,全部属于个人穿衣的美丽问题。也就是说衣服的老气,显得有些大,穿得有些紧都属于是个人的一些喜好。其中,紧和胖还是一个尺寸的问题。可以通过给顾客介绍更瘦或更大的一些尺码来满足顾客的需求。而老气,不漂亮等,这些几乎是个人美学观点的表达,仁者见仁,智者见智。此案例解决建议如下:第一:顺应顾客。美学的问题是最经不起争论的,因为它没有一个可以供人评断的硬性标准。如果导购回答:“我觉得这样您反而年轻了很多”,顾客会有什么想法:你有没有搞错啊?你什么眼光啊?我穿着就是显得老,你还觉得年轻呀,简直是说瞎话。如果导购说:“这衣服再宽松点,就不好看了”,顾客可能想:“这么紧的衣服怎么穿,都贴皮肤了,我以往的衣服都比这宽松,难道它们都难看吗?”因此,美学上面的很多问题是非常难回答的,它必须根据顾客的当时情况给予灵活处理。例如,“我觉得这件衣服穿在我身上显得有点肥”,要看这是一个什么样的顾客,如果这是一个体型偏胖的顾客,说明她非常在意自己身材的胖度,这个时候就尽量不要说,“不会呀,不胖呀,本来就这样”等等。第二:必须认可顾客。要么从颜色入手、要么从尺码入手、要么从款式的形式入手。不要嫌麻烦,再为顾客找一件的确穿起来可以稍微显瘦的衣服。要知道,顾客是在找什么样的导购呢?是在找英雄所见略同的导购。如果对方是一个身材比较偏瘦,苗条的顾客,可以考虑如此化解:“小姐,衣服是有点松身,因为夏天天气很热,如果是紧身的衣服,贴得比较紧,出汗的时候,衣服黏皮肤,空气不太流动,同时,您胳膊运动会受限,所以衣服有时候是要留一定的空间。”这是从实用的角度来解释。“跟前两年的紧身衣服时尚不同,今年就是稍微有一点宽松的设计,又不会显得胖,这样风格的衣服是今年的流行主打。”这是从时尚的角度来解释。“小姐,从您刚才说的,可能平时穿的衣服多是比较贴身的,我个人觉得,买一、两件跟您平时穿的大多数不同的衣服,比如稍微休闲一些款式,适合闲情逸致的场合穿,稍微有点宽松的衣服,也能显示出您气质亲和的一面,虽不是主流,衣柜里也要备几件稍微不同风格的服装,就多一个选择,多一种搭配么”。这是从不同场合需要衣服多样性的角度来解释。案例2:顾客:人家国际品牌都打折,你们为什么不打折?【错误应对】……(沉默不语)没办法,这是公司规定!像您这么有钱,不会计较这点儿折扣吧。【问题模板】导购:其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等实际状况,在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们品牌商旅男装现在暂时还没有这方面的计划,并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到我们专卖店里买东西,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。导购:其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折...

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