研习对象：——业务人员与从事销售方面的销售主管及销售团队研习目的：——以顾问销售法为客户提供专业的销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求，及一些实用的销售专业技巧，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹
在授课手法上，本次课程建议分成十一个单元进行，因此次课程为一实践性极高的课程，故除了各单元的立论解说外，主要以三种方式进行活动体验角色扮演小组讨论，以求通过高阶主管的言传身教使学员在“体验”与“彼此分享”中学习
第一单元销售新模式一、客户拜访的步骤二、销售新模式——顾问销售法三、顾问销售步骤的六大过程第二单元经销商的采购动机及需求一、经销商到底要买什么二、经销商为什么不再与我联系三、如何在与经销商接触的第一阶段找出其需求四、当经销商不能或不愿说出需求时该如何应付第三单元如何建立客户关系一、如何开发新客户二、成功销售主要是信任因素三、如何与潜在顾客建立信任四、用自信心来感染顾客第四单元影响客户的因素一、销售礼仪二、客户拜访三、AIDMAS决策循环四、客户沟通技巧五、应收帐款第五单元创造力的销售一、如何使我们的销售潜能发挥极致二、提高创造力，应思考哪三大问题第六单元如何处理争议一、当产品比竞争者的产品的价格高时二、针对价格的反对有二大对策三、当应收帐款的控制措施受到经销商抵触时第七单元经销商构成分析一、你的经销商（经理、装机员、推销员）属于哪种类型二、你的经销商的二级渠道如何构成三、你的经销商的物流渠道，如何充分利用第八单元异议的处理技巧一、什么是反对意见二、处理反对意见的六大原则三、聆听的三重点四、处理反对意见的六大步骤法第九单元找寻销售契机与策略――红绿旗方法一、分析经销商是订定策略的第一步二、影响经销商决策的因素有三个三、在订定销售策略时，有三个必须思考的因素四、销售前
