更多企业学院:《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户
从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户
要成功开发新客户,首先必须把水烧到°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作
最后°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议
很多销售员都做到了°,但要将最后°—烧开洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举“”、价格太高:你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧
“”、公司政策不灵活:你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧
、“”独家代理权:我要做你们公司产品的独家代理商“、市场不景气:现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈”吧
“”、要铺底:我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我“、要保证金:我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点”保证金“”、缺乏资金:我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了“”、厂家关系:我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家“”、朋友关系:我与现有厂家是多年的交情,不好意思再引进其他厂家“、生意小:我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人”吧“”、运输:这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高“”、小公司:你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品“”、厂家约束:我与现