日本的无店铺销售业务及管理VIP免费

日本的无店铺销售业务及管理中国物流与采购联合会研究室贺登才无店铺销售业务是相对于有店铺销售而言的，也称作无固定地点的批发和零售，一般包括访问销售、通信销售、自动销售机销售和网上销售等多种形式，它是有店铺销售的必要补充，是经济社会发展到一定阶段的产物。上个世纪60年代以后，随着经济高速起飞，日本无店铺销售业务的各种业态快速发展。进入90年代，网络经济为无店铺销售业务提供了新的机遇，虽然日本经济连续多年停滞不前，但无店铺销售业务仍然保持了平稳增长。到2000年，各类业态实现的年营业额如下：自动销售机（含券类和其他服务）7.2兆日元，访问销售3兆日元，通信销售2.39兆日元，网上销售（Bt0C）0.82兆日元，以上4项合计13.41兆日元（按现行汇率折算，约合人民币8716亿元），占当年社会商品零售总额140兆日元的9.6%，国民人均消费额超过10万日元。（一）自动销售机销售日本的自动销售机兴起于上个世纪60年代，经过40年发展，技术和管理趋于成熟，销售机设置达到饱和状态，其销售额已超过方便连锁店，相当于超市销售额的57%。2000年，日本全国在用自动销售机560.8万台，平均每21人拥有1台；年销售总额7.2兆日元，人均5.9万日元。自动销售机被誉为“不说话的推销员”，成为日本国民离不开的重要消费渠道。他的好处在于24小时连续营业，给消费者以极大便利；而且实现了无人销售，可以大量节约劳动力，降低流通成本。局限性在于适合销售规格统一、质量保证、价格一定、及时性消费的商品和服务。自动销售机销售的品种有：饮料47%，香烟11%，食品3%，券类1%，自动服务（存包、换钱、停车等）22%，其他（报刊、邮票、卫生纸、明信片等）16%。自动销售机的运营和管理由商品制造商或零售商负责；销售机生产厂家将机器以转让、出租或转卖某一种形式，交付运营商；运营商再与机器设置地所有者签定协议，按照一定比例交纳场地占用费。运营商工作人员手持携带式电脑，与销售机和总部终端连接，及时接收信息指令，并兼做配送员，负责补充商品、取走货币、清洁卫生和信息管理等日常工作。在日本的机场、车站、工厂、机关、商店、街头，各种各样的自动销售机随处可见，伸手可取。在北九州一家自动销售机公司，我们亲自体验了用自动销售机购买热咖啡的过程。顾客只要投币、按钮，就可得到温度、口味适合的饮料。工作人员打开机器，里边俨然一个“小型工厂”，洗杯、配料、加热、收款、找零，诸多工序一次完成。目前，使用移动电话实现自动销售的机器已出现在东京街头；识别购买者证件，限制未成年人购买香烟的机器开始研制；在国内机器饱和的情况下，日本自动销售机工业正在积极寻求海外市场。（二）访问销售访问销售在日本是一个传统行业，分为深入家庭的访问销售和连锁性质的访问销售（类似我们所说的传销）两种方式。日本访问销售协会目前有会员企业320个，其中100家为连锁企业。1995年以来，访问销售额已经连续6年达到3兆日元。2000年访问销售的前5类商品是：化妆品、保健食品、抹布、内衣、辅导教材。访问销售以主动推销的方式，开发潜在需求，是无店铺销售的一种主要形式。但也存在销售员不好管理、交易场所密闭、消费者没有心理准备、不容易普遍接受的缺点。为了克服这些弊端，日本政府从行业自律和法律约束两个方面加强管理。在行业自律方面主要是销售员资格登录制度、伦理审查制度和客户标志监督制度。访问销售协会每年都要提出培训计划，并帮助企业培训师资，企业组织对销售员的培训和考试，考试合格者由协会颁发登记证，持有登记证的销售员才能够从事访问销售工作，目前全国有95万人取得了登记证。协会设有伦理审查委员会，邀请社会上的专家学者参加，对企业和销售员职业道德进行审查，每年大约接到7000件顾客的电话投诉。经过审查，对于确属违反职业道德和行业自律条款的企业和销售员，采取停止销售权利或者除名的处罚。为了帮助家庭消费者对访问销售员的辨认和监督，协会正在向每一个家庭赠送一个访问销售的标志，并讲明消费者的权利。在法律方面，主要规定：一是访问销售必须签定书面合同；二是销售员不许说假话，不许威胁劝诱；三是规定了8天“冷静期”，在“...