需求导向销售VIP免费

需求导向销售（40分钟情景剧）第一幕序言2分钟第二幕准客户开拓10分钟第三幕安排约访5分钟第四幕接洽准客户10分钟第五幕寻找购买点5分钟第六幕促成5分钟第七幕结束3分钟人物介绍：张生--------寿险业务员李琦--------张先生的老客户魏强--------李琦的朋友周茜--------魏强的妻子葛丽--------李琦的朋友辛雷---------李琦的朋友第一幕序言欢迎参加这套课程。旨在指导新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。第二幕准客户开拓（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？客户：小张，我觉得还行业务员：不会吧，只是“还行”而已客户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白业务员：那就是说您还算满意了？客户：挺好业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？客户：您问这个干什么？业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？客户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。业务员：是吗？怎么会这样？客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！客户：不，当然不会。业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。客户：我们相处的很愉快，我相信你业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？客户：大约50岁业务员：我想他结婚了吧？客户：是的，结婚了业务员：好业务员：他太太叫什么？叫-------客户：周茜业务员：魏先生在哪儿工作？客户：在“联想”上班，中关村业务员：周茜也上班吧？客户：是的，她也在联想上班业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？客户：学院路附近业务员：你知道地址吗？客户：如果你需要的话，我可以替你找业务员：你知道他们的电话号码吗客户：82564444业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？客户：张宇和李红业务员：张宇多大年纪？客户：这个……以后再说吧业务员：怎么啦，有问题吗？客户：嗯------业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不愿意，我就算了。我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好，我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？客户：最好不提业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？客户：差不多，大约45岁业务员：李红哪？客...