终端理货宝典VIP免费

终端理货宝典一、终端理货工作内容：1、建立维护客情关系；2、检视各产品陈列；3、及时补货；4、调换不合格品（破损、过期等）；5、布置现场广告、维护终端建设项目；6、了解竞品状况：销售走势、营销策略、促销方法等7、各品种销售统计；二、理货十二项原则：1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品规原则：尽可能多的把公司的产品全品规分类陈列，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示原则：尽量争取把公司所有规格和品种的产品（尤其是抗菌素类）集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。4、专柜陈列四大原则：⑴、满陈列原则：专柜要让产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。⑵、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。⑶、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。⑷、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，主次分明，让顾客一目了然。5、伸手可取原则：开架式药店，要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。6、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。7、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。8、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。9、陈列动感原则：开架式药店，在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。10、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的产品，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。11、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量×补货所需天数12、堆头规范原则：堆头陈列往往是药店最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。二、八步理货法30分钟·八步理货法：（所有药店每周一次）1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。2、（2分钟）检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；巡视货架，注意公司品种周围其他产品陈列的变化。3、（10分钟）整理货架·同药店营业员员协调，争取将本产品放在最佳位置；·保证产品陈列前旧后新；·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；·保证产品饱满、清洁；·保证产品整体陈列整齐、生动；·整理、布置促销品；·整理、粘贴宣传品。4、（5分钟）统计数据，作记录·上架品种数、各品种库存数；·生产日期（批号）；·竞品品种、批号。5、（2分钟）巡视药店现场，看有无竞品堆头、促销，并与促销人员攀谈。6、（4分钟）同营业员沟通，了解本品及竞品售卖情况。7、（5分钟）同药店沟通，争取进销更多品种，更大陈列，争取补货。8、（1分钟）请业务负责人（经理或店长）签名确认，道谢离开。总计：30分钟三、十步拜访法1、计划与准备—第一步回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料客户访销卡/客户档案卡客户拜访行程的安排如何去处理预期客户的异议和拒绝文具、陈列工具、POP材料产品目录说明销售辅助材料...