中国石化润滑油公司郑州分公司销售工具手册（2011年成果试用版）大客户销售工具包使用指引工具化销售操作工具，能够帮助销售人员更好地实现销售的策划、计划和执行，发挥销售人员的潜质和能力，提升销售的准确性和成功率。销售工具还能保证公司销售人员能够采取标准化的销售动作，这些动作是建立在长期成功的销售经验基础上的。另一方面，销售工具包还能让销售活动更好地在公司内部分享，对于销售过程的回顾和监控，对于销售绩效管理都有着重要的作用。本套工具，围绕郑州分公司典型的大客户销售流程（如下）组织编写，工具以表格化方式呈现，并提供详细的使用说明。第一步：发展新业务准备第二步：确定目标客户第三步：信息收集与分析第四步：产品、方案推介与沟通第五步：谈判与承诺第六步：签约与执行第七步：跟进服务与管理系统化使用销售工具包的初期，你或者有些不习惯，或者感觉到被束缚。但是我们相信，良好的工具一定能帮助你的销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！编者2011-5大客户销售流程图销售前准备产品分析与掌握清晰定义目标客户群了解目标市场环境与政策销售阶段本阶段工作目标本阶段配用工具产品手册目标客户画像工具确定目标客户确定目标客户名单及基本信息目标客户信息表客户计划表信息收集与分析探测客户需求、发现客户潜在的问题、利用询问确定和引导客户分析明确客户内部决策机制与关键人逐步加深客户关系，建立信任客户拜访计划表客户拜访记录表客户拜访总结报告客户需求分析表客户决策角色分析表产品/方案推介与沟通产品推介提交合作方案并呈现沟通拜访客户关键人充分沟通，进一步明确客户需求，沟通内部资源，不断修订方案；进一步加深与客户关键人的信任关系，并不断施加影响与客户就项目方案达成一致并确认客户购买意向客户拜访计划表客户拜访记录、客户拜访总结异议问题处理库产品推介话术库推介工具包谈判与承诺拟定合同，完成合同条款谈判双方确认签约意向谈判分析表签约与执行签订合同内部协调与协作，按照内部操作流程，完成合同约定的服务内容使客户得到良好的服务体验客户拜访记录表客户信息表合同执行流程跟踪表跟进服务与管理完成售后管理职责持续客户关怀与服务，加深信任关系，保证客户得到卓越服务体验与客户深入沟通，分析客户潜在需求，寻找交叉销售或捆绑销售机会实现客户转介绍定期客户巡访规则与巡访工作流程单客户投诉处理工作单现场服务工作单交叉销售机会分析表客户信息表客户拜访记录表1234567工具编号：C01郑州分公司目标客户画像工具1.将郑州分公司典型的优质客户的基本特征在下表中描述；2.同一行业客户采用一张表格；多个不同行业客户采取多个表格；3.提炼出同行业客户最典型的特征即可。客户企业性质□国有□民营□外资□合资客户所在行业客户营销规模客户主营业务客户盈利状况客户采购比例进入客户方式对我公司依赖度客户决策方式客户采购流程客户采购主因客户典型需求描述财务方面绩效方面形象方面安全性便捷性客户典型需求描述：①财务方面：销售收入或利润增长，或是成本得到控制（例如增加销售收入以提高利润）；②绩效方面：维持或提高生产力和工作流程以符合时间及规格要求（例如缩短响应时间的需求）；③形象方面：维持或提高公司的名誉、信誉或内部士气（例如在问题公开曝光之前就将其内部解决的需求）；④安全性：保证公司产品或服务发生风险的几率较低（例如降低安全隐患的几率的需求）；⑤便捷性：保证公司产品或生产容易开展（例如更换配件更加容易得需求）。工具编号：C04郑州分公司存量/目标客户信息表基础类信息客户类别□成交□未成交客户级别□大□中□小客户编号客户名称客户地址电话法人代表/总经理内部联络人内部关键决策人其他决策人客户企业的性质客户所在行业客户的产值/销售额客户在行业内的地位客户的主营业务客户的盈利模式该客户的主要竞争对手该客户的主要合作伙伴客户的决策方式客户的采购流程该客户的主要竞争对手该客户的主要合作伙伴客户信息更新项1客户信息更新项2客户信息更新项3客户信息更新项4交易类信息我方在该客户内竞争对手与我公司开始合作年...
