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营销大客户培训营销培训网为大家提供营销大客户培训课程，帮助大家学习了解课程内容，通过系统培训来帮助大家运用到工作中，达到营销效果。新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题1、我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2、卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3、他们有什么特点?4、他们大都在什么地方卖?5、我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费6、他们为什么会卖我们的产品?7、他们为什么会卖别人的产品?课程收益：1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在2、正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。3、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。4、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。5、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程大纲：第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》一、前言营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”→对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场“①造势”进入“②攻势”进入“③顺势”进入“④逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展1、什么是大客户2、大客户是如何形成的3、为什么要对大客户进行管理4、大客户管理发展模型及阶段5、区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二．不战而胜1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一营销模式决定企业成败1、创新思维的建立2、侧重成本控制的销售模式3、注重双赢的营销模式4、看重长期合作的营销模式5、突出客户感受的营销模式二有效的客户需求分析与销售模式建立1、客户的潜在需求规模2、客户的采购成本3、客户的决策者4、客户的采购时期5、我们的竞争对手6、客户的特点及习惯7、客户的真实需求8、我们如何满足客户第三章、针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一初次拜访的程序二初次拜访应注意的事项：三再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话1、多听少说的好处2、多说少听的危害：3、如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项1、不应把推销变成争论或战斗2、保持洽谈的友好气氛3、讲求诚信，说到做到4、控制洽谈方向5、选择合适时机6、要善于听买主说话7、注重选择推荐商品的地点和...