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中国重汽轻卡销售部营销实战手册（内部参考禁止外传）总策划：主编：王德春责任编辑：中国重汽（香港）有限公司济南轻卡销售部前言中国重汽轻卡项目介绍。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。本手册仅适用于商用车销售部内部干部职工的使用，作为干部职工从事营销工作时的重要参考手册，不得复印、外借、外传、遗失，更不得买卖，本手册一书一号，制订了严格的发放记录，申请领用此手册的人员，因工作需要离开原岗位时，必须将手册交还用户服务中心。轻卡销售部总经理：（签名）目录第一章...............................中国重汽重卡市场的回顾4第一节...................................牵引车市场的回顾4第二节...................................自卸车市场的回顾6第三节...................................载货车市场的回顾7第四节.......................配置匹配与市场适应性选择参考7第二章.............................分公司职能及经销商的管理18第一节.....................................分公司与经销商18第二节.................................分公司营销工作流程18第三章.............................................营销策略27第一节...................................终端市场营销策略27第二节.......................................网络营销策略27第三节.......................................产品营销策略29第四节.......................................服务营销策略31第五节...................................汽车金融营销策略32第六节.....用户利润最大化营运理念及产品宣传、推广营销策略32第七节...................................市场舆论引导策略32第八节...........................高端访问及大客户营销策略33第九节.......................................战役营销策略33第十节.......................................资源前置策略33第十一节.....................................价格促销策略34第十二节.....................与优势改装企业的联合营销策略34第四章区域市场营销条列第五章2010年营销策略第六章关于科学有序的建设中国重汽有形市场的通知第一章中国重汽重卡市场的回顾第一节牵引车市场的回顾一、2000年以前，公路载货车、全挂货车占据国内重卡市场主流280马力-O43\6X4载货车，主车架高280MM,9档富勒，ST13桥，主车厢容积7300X2300X2200,拉煤重量42-43吨；当达到44-45吨时轮胎易爆胎、钢圈易崩裂（那时的轮胎和钢圈、钢板弹簧为非加强型），全挂车装煤42余吨，全车拉煤85-90吨，时速40-70KM∕H。当时，用户基本不认可牵引,那时用户都讲：牵引车转弯半径大，路况不好不适合用牵引，牵引车倒车不方便。二、2000—2004年，物流市场全面进入半挂牵引车时代载货全挂车市场突然没有了，原因是交通部门出台了法规：“全挂车不允许上高速公路”，所以说法规变化对市场、产品、企业的影响是非常大的。有句话说：“法规是企业发展、市场发展的风向标”。该法规导致了传统重卡货车退出市场，牵引车全面进入重卡市场主战场，重型物流市场中牵引车市场的时代来临了。当时以280马力-∕S35∕4X2为主（宽体双卧铺，9档箱，ST13桥），S29为辅。因4X2牵引价格远低于S29，S35牵引车的价格是23万，半挂车14.5M∕15M∕15.5M∕16M∕16.5MX2-2.2M。S35用户通常拉煤80-110吨，只有在运煤110吨时，大致6个月时间，ST13桥盆角齿会出现打齿现象，用户很认可，换个齿轮即可。当时的一汽牵引，220-240马力，457单级桥，运黄豆60吨时，半挂车下部的工具箱中要备2根半轴，当时一汽车断半轴影响其牵引车的销售。在此时期，用户超载运营，盈利模式：单趟多拉多赚钱，重载车速40-70KM\H,平均50KM\H左右，中国重汽牵...