刘一秒：（销售智慧）6(8页)VIP专享VIP免费

第四颗心相信顾客现在就需要之心我讲三句话，我讲完之后就知道你到底做市场达没达到80%的水准？我在这里教你如何化解顾客的抗拒，我现在提示你们，第四就叫化解顾客恐惧，怎么化解恐惧？化解顾客障碍；顾客会拒绝，说太贵了，品质不太理想。现在我要请教你们了，所有行业，所有产品供应问题都遇到抗拒第一个就是太贵了，现在我当场请教，你们觉得太贵了是什么意思？答对了我还送你们一本书；答错送我一本；不买，不了解，不值，不需要；（产品的价值和价格不成正比）不成正比；（顾客说产品贵是因为他习惯那么说）到现在我还没听到一个真正答案的；有一个讲的比较接近；（顾客是想听产品为什么这样贵）（学员3）（学员4）（学员5）（学员6—N）现在我先说一下，我知道你们会想那么多，不了解，不信任然后想谈价钱，那些多多少少都有，但根本就不是那么回事，你一说就上当，今天买麦克风一千八，顾客说太贵了（刘老师，因为这个销售员他没有把自己行销出去，没有让这个顾客得到认可）也不对；所以现在我边讲你们边回忆；你们说的这些都多多少少有些关系，但都不是关键的，为什么今天，当卖产品，然后说一千八，顾客说太贵了，一般顾客说太贵了你们是什么反映？你本能说不贵；所以顾客说贵你说不贵这有用吗？然后你给他解释不贵的原因，这有用吗？根本都没用啊；你说完之后他还是不相信，他说贵，你说不贵；你说进货就打到五折了，然后商场税多少钱，员工多少钱，你说完这些他还是不相信；他相信就不问你，所以为什么我们在面对顾客说完话没有杀伤力，天天在浪费时间浪费资源；但是现在有一位说的比较接近；第一个是太贵；第二个最常提出的建议是什么？抗拒是什么？你跟顾客在面对的时候，顾客常提的第二大抗拒是什么？比不需要还常见的；比没时间还常见的；是服务还是质量问题？是质量还是想便宜点？是便宜还是质量的问题，整个来说，通常所有行业来说就是质量；我没听说过、不是名牌、不是品牌、这就是几句话把做业务做五年的员工直接问倒然后就马上回家了；今天我把这些全教你。第三个才是服务；他会说服务好，服务不好，服务不到位，所有这么，他说买完之后能不能退这属于服务体系同不同意？就这三句话，足以让任何一个做十年业务之后马上哑口无言；就是太贵；关键是你说不清楚，没说到点子上，说质量怎么样还给人家保，人家说质量，没听说过呀；你没听说过吗，我们是省优、部优，国家免检产品，这话有没有用？这根本都不叫人话；但是你发现无数的员工在那儿拼命的讲废话；卖的羊毛衫还纯毛标志，顾客说我可以给你一万个贴上去，花一毛钱可以买十个，简称一分钱一个；现在这都没用，你怎么还天天说这么没用的话？你卖个电热锅不是名牌的，那顾客说这电热锅质量有保证吗？质量怎么样？质量绝对没问题；你看我们的发电机怎么回事，怎么维修；人家还是不相信你；这样吧我给你便宜20块钱，还是不买；就今天我去卖家单、卖这些东西，我们一起卖的话你还有饭吃啊？我知道人的想什么，顾客这句话是什么意思？现在我来了，你们在后面画杠；顾客说太贵是什么意思？现在我告诉你，他想不想买他不谈价我那些都有关系，我现在告诉你最根本的，顾客说太贵是让他说值不值，这个也很接近了，但是还差一步，你记着以后顾客再说太贵了，他心里其实就想一个事，他已经决定买或者看着听好；一千八他说太贵了，这个时候说完你们会恍然大悟，我们买一样的，买个摄像机说六万八，你说太贵了吧？我们是不是真多花三千花不起？根本没关；当顾客说六万八太贵的时候，顾客心里就想一个事，到底同样货是不是最便宜的？听懂的请举手；顾客说太贵就是这个意思，最核心；说西装一千八，他看挺好，一千八他说太贵了，心里想这到底值不值一千八还不贵，真正到底是不是在石家庄有没有一千六卖的？顾客最根本最根本太贵是这个意思；所以代表同类货有没有更便宜的地方，同样质量、同样品牌的，你记着顾客不怕多花两百，顾客最怕刚刚在这儿买一千八，一转身发现有卖一千六的，这时候顾客最承受不了的是这件事；我给你示范，来，他们两个不认识，突然间一见面发现彼此穿的衣服一样，她就问她，你这衣服多少钱买的？她会...