销售培训十二章VIP免费

销售资料第一章开发客户（寻找代理）一、代理标准1、在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》2、具备单独法人资格（10分）；3、在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；4、有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》5、本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；6、有大型存储冷冻库（10分）；7、有很好的理解能力和沟通能力（15分）8、以本行业作为终身事业（15分）；鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）1：进入店面考察、店面在市场中心200米内；2：查看工商营业执照与本人是否一致；3：了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；4：了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；5：拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；6：进入冷冻库考察；7：与客户交流沟通；8：与客户交流沟通；备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。二、寻找客户方式（客户推荐优先）1、客户推荐:引导现有客户介绍其他规定区域符合公司标准的客户.2、体验营销:在中心市场做活动,激发潜在符合公司标准客户做代理.3、酒店拉动:发放产品资料,和厨师长沟通激发潜在需求.推荐经销商.第二章培训理念（销售理念）一、客户培训注意事项1）环境：咖啡店或者茶馆。2）仪表：衣着要干净整洁、清爽（切不可穿很花或很前卫的服饰）。3）语言:说话自信，面带微笑，语言简洁、清晰、有节奏,带一点肢体语言（切不可夸张或喋喋不休、要有互动）。4）态度:态度要诚恳，显得很轻松，要有礼貌。（如果紧张会给人一种不自信的感觉）5）观察:要善于观察客户的言谈举止，吸引客户注意力。6）信心：眼神柔和坚定，言谈亲切幽默，举止优雅大方，表情自然随和。7）专业：经营理念知识，行业知识，产品知识，产品实际演示。8）工具：代理商培训模式，市场运作方案，产品知识，表格管理，东方美食，产品碟片，菜谱，名片，笔/纸，（计算机/手机），公司各项手续证明资料。二：了解客户与客户沟通需了解的情况：1、□批发、流通□零售、直货2、经销酒店家，中型以上家。3、公司员工人数人，家人人。4、经营品种个，代理品牌个。5、年度销售额万元，利润点%，净利润万元。6、代理产品利益最大，销售额万元，净利润万元。7、经营范围□冷冻□调味品□干货客户经营现状盈利分析：（反映客户经营问题）经营分析方式:总金额÷品种数÷12个月÷30天=每天销售额每天销售额×毛利=毛收益每天销售额×净利=净收益客户经营中存在的一般性问题：（先让客户自己说出问题，再总结）1、品种多、利润低、赚不到钱；2、人员不稳定，管理困难、发展不起来；3、欠帐多、帐期长、客户信用差；4、厂家不诚信，产品冲货，倾销；5、厨师复杂，回扣多，应付不过来；6、市场小，做不做都差不多，没信心。一、立场声明自我介绍：我是谁？我有什么资格？（数字量化、个性调整、支撑话题）三、明确发展方向1、经营的目的是什么？赚钱经营的初衷是什么？轻松赚钱辛苦赚钱为什么只能辛苦赚钱而不能轻松赚钱？自身的赚钱能力不够案例：残疾人、文化水平不高的人，可以做几百万、几千万、几个亿不辛苦，为什么？陈安之：人来到世界，不是注定贫困或富有，没有命运之说。贫困和富有都在人肩膀以上的部位，与文化、身体无关。2、经营目标：实现轻松盈利、成为行业领军。2、市场分析1）经营行业的发展现状：①信息越来越快②物流越来越方便③价格越来越透明④国家政策越来越严格⑤同货越来越多⑥新产品越来越少⑦竞争越来越激烈⑧客户越来越理性2）经营市场渠道架构:直辖市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者地级市：公司→1级代理→酒店→消费者县级市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者3）经营市场分析（天时、地利、人和）天时：掌握行业未来的发展趋势就是掌握天时。标准就是方便快捷，符合消费者的承受能力。（例：交通工具...