市场营销策划作业新疆特产——库尔勒香梨策划人：陈国庆学号：2901310016学院：通信与信息工程学院注：相关理论简介1、4Ps营销理论著名的”4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为”4Ps”。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。【3】分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。2、市场细分STP理论STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。一、产品特色:香梨，维吾尔语叫“奶西姆提”。其特点是香味浓郁、皮薄、肉细、汁多甜酥、清爽可口，为新疆各种梨之上品。库尔勒香梨，维吾尔叫“奶西姆提”，库尔勒香梨果实大小适中，形如纺锤，果皮黄绿，阳面有红晕。果味浓芬，总含糖量为10%，含水量为86%以上，含有丰富的维生素B，能保护心脏，减轻疲劳，增强心肌活力，降低血压。含有丰富的维生素和矿物质，对便秘和肠道不畅有很好的改善作用，还有生津止渴，润肺的功效。库尔勒香梨，至今已有两千年的栽培历史。库尔勒香梨具有有一种独特的香味，味甜爽滑，香气浓郁，皮薄肉细，酥脆爽口，汁多渣少，色泽鲜艳的特点，耐贮藏，营养丰富等特点驰名中外。不但具有营养价值，而且可以药用。主要因为它性寒味甘，具有“润肺、凉心、消疾、解毒疮、驱毒、切片贴烫火伤止痛不烂”的功效。库尔勒香梨曾多次在国内获奖，在国际市场上被誉为“中华蜜梨”、“梨中珍品”印度人称它是“中国的王子”，其珍贵由此可见一斑。库尔勒香梨在国际市场上被誉为“中华蜜梨”、“梨中珍品”、“果中王子”等称号。二、香梨市场发展形势分析A、产品优势：库尔勒香梨是新疆最负盛名的果品之一。1924年法国万国博览会1432种梨中，库尔勒香梨仅次于法国白梨被评为银奖，有“世界梨后”之称。1957年在“全国梨业生产会议”上评为第一名。1985年被国家评为“全国优质水果”。1999年在昆明世界园艺博览会上，库尔勒香梨获金奖。香梨以库尔勒香梨产量大，质量好。其种植面积达2.4万亩，年产量在千吨以上。1985年，香梨种植面积从1978年的306．66公顷猛增到733．33公顷；现在，库尔勒市和兵团农二师的几个团场，共有2．45万公顷梨园，成为当地重要产业。60％以上出口到北美、东南亚及西亚等地。近年，库尔勒香梨销售，销售总量达２３万吨，较去年增长了５０％左右，创历史最高纪...
