ASIAPAC说服性销售模式--第一部分发展你的销售方案目标到该部分结束，学员应能：每次拜访前做好准备发掘并确认客户的需求陈述产品和销售方案所带来的利益正确使用视觉性辅助资料建立自信教材幻灯机或投影仪书写板和油性笔幻灯片学员资料准备工作PW14为拜访做准备HO120发掘客户的需求HO233利益分析EX149陈述利益HO350用好你的销售手册（SalesPresenter)HO458注意，在进入该部分之前，应提前2星期将准备作业布置给学员准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO3实习F1幻灯片S1-S9说服性销售第一部分发展你的销售方案课程概述复习上一部分实习内容（1小时）拜访准备工作1小时8发掘客户的需求1小时22陈述利益1小时35用好你的销售手册45分钟52制定行动计划15分钟594小时注意，说服性销售第2部分中……“有说服力地陈述你的销售方案”，有以下主题：建立和维持客户积极的态度销售陈述的步骤使客户信服建立自信说服性销售第一部分发展你的销售方案准备工作说服性销售是一个销售员所有工作的核心，其中包括许多方面，因此我们把它分为各长4小时的两个部分。第一部分为“发展你的销售方案”，第二部分为“有说服力地陈述你的销售方案”。第一部分，也就是紧接着你们就要参加的这个部分包括以下四个议题：拜访准备工作发掘客户的需求陈述利益利用视觉性辅助资料为了取得最好的效果，我们必须在这个部分之前先做一些准备工作。这些准备工作并不难，必须在45分钟到一个半小时内完成。准备练习的目的在于让你有机会开始考虑目前你是如何发展你的销售方案的。为完成准备练习作业，请在空白处作简要记录请务必携带已完成的准备练习作业参加这个培训。同时也带上你的销售手册。练习一：请列出拜访零售商时所做的所有准备工作。练习二：选择一个你定期拜访且感觉非常了解的零售商，请描述这个零售商的主要业务，包括店铺形象、顾客基础、技术、产品范围及业务发展计划等。练习三：以你在练习二中的零售商为例，你是如何运用你的商业知识来发展、修改销售方案的。练习四：回顾你最近的一个销售方案，它有何特征及对顾客有何益处？练习五：为能成功使用销售手册，哪些事是该做的，哪些是不该做的？发展你的销售方案准备拜访讲解：在这本单元的结尾，参加者将能够为每次拜访做准备发掘和确定客户的需求陈述产品和销售方案的益处正确使用视觉性辅助资料建立自信这是所谓说服性销售的两个相关联部分中的第一部分，首先我们必须检查发展销售方案所必需的技巧，其中包括：计划和准备揭示客户需求陈述利益使用视觉性辅助资料在结束今天这个单元后，你们应该能够完成一个很好的销售陈述。下一次，也就是在这个相关部分的第二部分，我们将探讨使顾客更信服于你的销售陈述的办法。那时，你将检查以下各方面所需的技巧：建立和保持客户的积极态度有逻辑有步骤地完成销售陈述令人信服地介绍销售方案建立自信当然，成功地有说服力地陈述销售方案很大程度上依赖于在计划和准备阶段的工作，我也将从这开始。尽管计划非常重要，许多销售员，以及其他许多专业人士不喜欢计划和准备工作。提问你认为为什么会这样？培训师注意事项：鼓励回答在书写板上记录答案讨论答案预期回答花费太多时间令人厌倦销售员已有太多书面工作认为没有任何价值其他：讲解确实有许多销售员为没有做充分的计划而找借口，他们经常说：花费大量的时间用于准备和计划没有意义，因为如果能有十分钟时间来认真填写常规定单，那已是走运了。尽管这样可能有些夸张，但是在我们这个繁忙的工作环境中，确实缺乏面对面销售的时间，因此专业销售人员必须保证每一秒钟都得到充分的利用，这就需要详细的计划和准备，这也是专业人员的标志。销售工作并不是唯一需要在几分钟内证明你的技能的工作。举例来说，可以想象一个医生赶到手术现场，却不知道病人哪里不舒服、是否对青霉素过敏、他需要什么手术器材、这些器材又在哪里等的后果。当然医生能解决这些问题，总是能准备好恰当的药品和必备的器材，他们是专业人员，所以他们的计划和准备都很好。问题是，我们的计划与准备是否和他们一样好？...
