香蜜湖1号客户访谈总结报告谨呈：深圳中海信和地产开发有限公司KeyPoints报告要点本次客户访谈持续两天，邀请并确定54批客户，实际到访46批客户，共采集42个有效问卷样本；本次访谈的样本量以TH客户为主，覆盖所有产品类型客户；从客户购房用途调查中发现，香蜜湖1号不会有太多的炒楼投机者，更多的是纯粹的作为适合人居的归所；客户最认同香蜜湖1号的地理位置、区域价值；在价格方面，由于项目目前的推广、工程展示等方面未完全开展或到位，客户对价格回避的较多。报告正文将详细阐述客户对价格的看法。有一部分客户读图能力较弱，需要看到样板房或毛坯房，至少也要看到模型。客户对发展商品牌的认可度处于中等偏上的水平。本报告附近中选取了30个典型客户描述，客观的对客户特征进行描述，并详实、无误的记录客户重要观点原话，以期对项目的营销及对客户的把握提供一手资料；世联地产顾问（深圳）有限公司2005年7月15日香蜜湖1号客户访谈总结目录一、客户访谈目的回顾.....................................................................................................3二、访谈基本情况............................................................................................................3三、访谈总结分析概述.....................................................................................................4四、客户需求及诚意度总结..............................................................................................5五、客户背景总结..........................................................................................................14六、客户关注的问题总结...............................................................................................17七、客户访谈带给营销的思考点....................................................................................18附件典型客户描述............................................................................................................20香蜜湖1号客户访谈总结一、客户访谈目的回顾1、向诚意客户推介产品，询问其需求意向，征求客户意见；此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。2、了解客户背景、特征、喜好；此项目的主要通过访谈问卷的《第二部分——基础背景调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第五部分——客户背景总结》中。3、了解客户可接受的销售方式，就已确定的营销活动向客户征求意见及建议。此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。二、访谈基本情况1、工作时间本次访谈工作时间为2005年7月9日（周六）和2005年7月10日（周日）两天；工作人员达到时间：早上8：30（周六）、早上9：00（周日）客户访谈时间：9：30—18：002、工作人员本次参加访谈工作的工作人员共有26人。3、邀约客户本次客户访谈的客户邀约工作，不仅只是为了邀请客户参加访谈，而且作为客户关系维护的一种方法——通过不间断的与客户接触，告知其项目信息，保持客户联系。邀请方式本次客户访谈采用先统一邀请话束（选出客户最容易接受的方式），接着电话邀请，之后发短信提醒，再提前一天确认的客户邀请方式，具体流程如下：统一邀请话束→电话邀请→短信提醒→提前一天电话确认→客户到访邀请情况回顾7月5日-7月6日两天为电话邀请客户时间，两天共打电话115条，截至7月8日前共邀请并确定54批客户。值得强调的是，本次邀请的客户原则为：先邀请发展商的关系户（5.1日前发展商积累客户），之后再根据时间的排布邀请进线客户与销售代表自己积累客户。4、客户到访情况2005年7月9日到访26批客户，7月10日到访20批客户，两天共计46批客户。其中：有1批客户介绍朋友前来或受朋友嘱托，另外产生1批隐性客户；有3批客户为代...
