4销售人员的能力是什么4.1销售人员的一般素质模型在第三部分已经对素质的概念进行了界定，那么什么是素质模型（competencymodel）呢？简言之，素质模型就是为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的一系列不同素质要素的组合，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平。通常素质模型由4-6项素质要素构成，并且是那些与工作绩效密切相关的内容。因此，要获得销售人员的素质模型我们就要研究完成销售工作需要哪些素质。4.1.1国外对销售人员素质的研究查尔斯·加菲尔德（CharlesGarfield）研究了优秀成功者后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。罗伯特·麦克默里（RobertMcmurry）认为，超级销售员具有五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追求、坚忍不拔的毅力、挑战意义、跨越障碍的癖好。梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）给出了好的销售员最基本的品质的两个方面：感同力（empathy），既善于从顾客角度考虑问题，成就趋向（egodrive），即达成销售的强烈的个人意欲。对《财富》500强公司和他们所采用的提拔销售人员作为一线销售经理的研究中，发现了11条显著的特征：智力、工作热情、人际关系能力、社会端倪的洞察力、高于常人的旺盛精力、说服力、个人爆发力、互影响能力、行为应变能力、志向抱负和对不确定问题的耐心。1如图4-1所示，拉尔夫·W·杰克逊（RalphW.Jackson）和罗伯特·D·希里奇(RobertD.Hisrich)（1998）对成功的销售人员的素质特征作了如下界定：1DonaldB.GuestandHavvaJ.Meric,TheFortune500Companies’selectioncriteriaforpromotiontofirstlevelsalesmanagement:Anempiricalstudy.JournalofPersonalSelling&SalesManagement9(Fall1989),47~52.品质：个人具有的特殊品性技能：专业能力知识：专门的信息图4-1销售人员的素质模型（RalphW.Jackson&RobertD.Hisrich,1998）a品质移情（empathy）：即从他人角度来理解和判断局势的能力，这是对成功销售人员的研究中，发现最普遍提及的品质。2移情使销售人员有能力去预测客户的想法，并对客户可能的行为作好准备；移情还可以帮助销售人员与购买者建立密切的关系，如果卖主感到销售人员不理解他们的问题所在，这种关系的建立就会受到阻碍。个人积极性（egodrive）：个人积极性是一种决心，具备此品质的人，因其对工作自身的认识，很想在销售方面获得成功。自我调节能力（egostrength）或韧性（resilience），即指走出失败的能力。销售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意志。2BruceK.PillingandSevoEroglu,Anempiricalexaminationoftheimpactofsalespersonempathyandprofessionalismandmerchandisesalabilityonretailbuyers’evaluations,JournalofPersonalSelling&SalesManagement14(Winter1994),45~58.知识技能品质移情、成就趋向、自我调节能力、诚实等沟通技能分析技能组织技能时间安排技能等产品知识市场知识公司知识等在最近的一项研究中,通过访问销售经理，调查他们对销售人员品质的看法，诚实和正直被列于第一位。3b技能仅仅具备特定的个人品质，在销售活动中无论如何都是不够的。成功的销售人员比那些不成功的销售人员更有效的使用专门技能（skill）。一些研究发现，某些技能对成功的销售人员很重要。近年来的一些研究中认为，最普遍的技能如下：沟通技能（communicationskills），积极聆听客户，并对所获得的信息进行理解，深入体会讲述着的感受，并适当的做出反应。分析技能（analyticalskills），即深入问题的各个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。组织技能（organizationalskills）即按逻辑顺序安排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费者接触大量信息。时间安排技能（timemanagementskills）即正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力，它很重要的理由有两个：典型的销售人员只花费1/3...
