直销企业核心竞争力相关文章(16页)VIP免费

销售队伍是核心竞争力编者按年月日，是中国承诺取消直销限制的期限。在此之前，国内外的直销巨头们已经加紧跑马圈地了，月日，美国如新在重庆开出第一家专卖店；日，中山完美重庆分公司正式挂牌成立……从中可以预见未来直销业竞争的激烈程度。其实今年一年，直销业一直处在开放前的躁动中，我们也曾组织了两次大规模报道对直销立法的政策层面、企业层面予以关注，都得到了极好的反馈。同时，也有不少欲进入直销业的企业，希望了解直销企业的有效营销模式，对他们今后的工作提供更实际的帮助，因为传统行业的营销模式与此有很大的不同。这也是我们此次组织报道的目的所在。小易，出生中产家庭，有良好的教育背景，计算机专业，最近正式将外企的工作辞掉，全身心投入到安利做直销。每次和朋友聊天，不自觉的就会赞美自己所从事的工作和公司精神饱满、激情洋溢，这是一个典型的直销从业人员的状态。工作繁忙、压力大很容易让人厌倦、偶尔发发公司牢骚，哪怕在热爱自己的公司，下班后也绝少去赞美工作和老板，但是大部分的从事直销工作的人员却与此大不相同。为什么呢？业内专家一语道破其中缘由：“与传统企业不同的是，直销公司一切的营销活动最主要的还是围绕自己的营销队伍来进行的，营销的目的更多的是为了建立销售代表精神上的生产力。在直销公司的营销体系中内部营销远重于外部营销，因为销售队伍是直销公司的核心竞争力。”教育是内部营销最核心的手段在传统企业的产品营销中，主要是靠拉力系统和推力系统的组合来完成。拉力系统的一般形式是通过广告影响教育受众，将他们拉到营销平台前；推力系统就是通过各地代理商销售商系统，将产品推进消费者。而直销企业的拉力系统是销售代表通过口碑，以及直销员的走访传播，推力系统同样是直销员这个渠道。直销专家胡远江教授说：“直销公司特殊的营销模式决定内部营销至关重要。”从中也就不难理解，被称为“精神教父”的骆超离开天狮所产生的巨大影响。胡远江教授介绍说“内部营销的最终目的是统一销售人员的价值观，激发销售人员热情，建立销售代表精神上的生产力。而教育就是内部营销最主要的手段。”几乎所有直销模式的企业都会为销售代表提供完整和系统的培训机会。培训的内容采用“分槽喂养”的方式，大体分三步：初级销售代表的课堂设置从观念引导上开始切入，比如安利对于新员工时常强调的一句话就是：“新时代，个人创业成为新时尚。”先期进行成功人生的基本教育，接着通过与传统企业的对比介绍直销模式、安利模式、安利产品，并且通过一些感性的培训活动来增强员工对培训内容的理解。中级销售代表的课程设置主要是怎么建立组织、怎么进行客户管理等方面的管理话题进行培训。高级销售代表的培训课程主要是领导力方面的，比如领导人思维、领导人品质等等。这样直销公司将完整的教育体系都展现在员工的面前，销售代表可以很清晰的看到自己未来的成长空间和努力的方向。在这个过程中，销售代表的价值观逐渐被统一，直销企业推崇的生活观、价值观要求被百分百的复制。此外，营销人员和优惠顾客还应被组织参加各种符合企业文化的公益活动，这一方面使他们加深了对公司的理解和认同，提高凝聚力和自豪感，同时也通过树立“企业公民”形象的公司行为为营销人员创造了良好的社区关系。企业文化的建设和传播系统都是为了内部营销在大的直销公司，都有自己的“工具流”，所谓工具流就是企业内部的期刊、、录音带等，这些都是企业文化的传播渠道。当然，“工具流”的形式非常重要，比如安利今年新推出电视双月刊《安利时空》，通过音像手段传递公司重大事件、产品信息，统一思想、规范言行固然重要，由著名艺人柯蓝担纲主持这一事件本身就会使营销人员传颂推崇不已。而每当安利做一个大的集体活动的时候，就会做一个录像带给员工看。胡教授分析说，这些是直销企业增强销售团队的自信心和激情通常用的一些营销道具。安利的各种聚会、年会也是建设和传播企业文化的一个有效道具。这两年由于《直销法》在中国呼之欲出，也由于“直销”在中国的名声一直不太好，因此广告就成了直销公司采用的一个新道具。不过，直销公司的广告是拥有多项诉...