新城项目市场推广计划( 35页)VIP免费

新城项目市场推广计划一、销售阶段分类1）本案销售阶段一览表由于本案有着景观资源稀贵、产品品质高端、现代简约的建筑语汇、实力与品牌的结合等相应的特殊性和唯一性；并考虑到龙城夏季的气温对销售的影响等综合要素，故在具体各销售周期分段拟订时有意的淡化或规避某些销售阶段，在强销期都会有一个大型节日（劳动节、国庆节等）作为依托，但在某些关键的销售阶段则加以强化或拆分，具体内容见下表：项目内容编号各阶段名称时间段天数∑销售率1前期准备期04.3.10-4.52626/2预约引导期04.4.6-4.282248/3NO1强销期04.4.29-7.319314125%4NO2强销期04.8.1-11.1511325430%5产品成熟期04.11.16-05.1．156031415%6产品持续期05.1.16-05．3.14535915%7产品衰退期05.3.2-05．4.20494085%8产品扫荡期05.4.21-5.153644410%合计八个阶段04.3.10-05.5.15444天*其中编号1、2不计入规定的12个月中2）蓄势的重点1、第一次“蓄势”：前期准备期（26天）：工地围板出现但只注明：LOGO、案名、电话号码和开发商——受众获悉，但无从得知更详细咨询。（业务人员接听来电不告之产品的任何讯息，让对方留下电话、地址、邮编等资料，承诺对方我们会在开盘的第一时间里将本案的产品资料邮寄给对方）重点：A只让受众得知“什么样的发展商实力出什么样的产品”这一个最简单的咨询，运用“品牌”这一最大的卖点并拖延其购买其他个案时间以争取最大的客户量。B留下客户个人资料。2、第二次“蓄势”：预约引导期（48天）：人员进入卖场办公，售楼处、NP、（目标性加强）TV、POP等直观媒体出现，受众与售楼人员直接接洽。但只能获悉产品卖点、面积等简要咨询，但决不告知单价。第一波区域客户和媒体受众客户同时进场，以VIP金卡的形式“变相收定”（VIP金卡具体操作模式略）。使VIP金卡“销路火暴”（600张），鼓励“炒家”进场（控制数量——总户数的20%左右）。诱使未购卡客户留下电话、地址等个人咨讯。重点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主。B留下客户个人资料。3、第三次“蓄势”（最后一次）：第一强销期（141天）第三次“蓄势”（对目标性加强两次的“蓄势”加以过滤），使客户的“心理度进一步提升”。“爆棚”的卖场（售楼处），使购卡客户加深对产品的认知度和认同度，使退户率降低，媒体继续的大规模的投放（但广告诉求的“主标”应比第一期加强针对性）。短线“炒家”获利离场（总“炒家”数的5%，后续“炒家”运用独特的付款方式使其签约）。要求业务员签约速度迅速，十分强势。重点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主B留下客户个人资料。3）VIP贵宾卡礼遇1、样品屋的首批实地参观权。2、根据卡号有优先选房权。3、购卡所支付款额，签约时对本案产品不满意的客户，可享受无条件全额无息退还权。*并在签约期的同时摇出幸运卡号（≤总户数的30%）。4、幸运卡号可得98折的购房优惠、其余卡号均为实价销售，无折扣→鼓励“炒家”炒楼，并回避因“折扣守价”而使业务人员花费大量的议价时间。5、可获开发商一年免息贷款→鼓励有实力的“炒家”不急于抛售，20%首付款签约，等一年后现房抛售利润空间会更大。6、其余卡号禁止定单更名，来控制炒家的过多介入。二、市场攻击战略1、各阶段攻击力第一攻击阶段第一阶段：第四阶段：形象/展示攻击阶段现别墅攻击阶段结点：展示中心出现结点：外立面出现核心点：形象/展示中心出现核心攻击点：别墅落成第二阶段：第三阶段：示范攻击阶段实景攻击阶段结点：别墅建筑有形象结点：顶部出现核心点：样板间/环境核心点：实景展示本案攻击目标：在第三阶段结束战斗阶段形象/展示攻击阶段战术一：现场攻击战术五：外卖场攻击◆精神堡垒◆模型巡回展—个大广场及办公楼◆工地围板◆转盘◆大气球挂幅战术二：展示攻击战术六：点杀目标群核◆外形象效果◆广场夜市推广◆环境围板◆OFFICE心◆展示中心（直饮水/物业管理/展板/环境）功战术三：媒体攻击战术七：新城会◆报纸—常州日报、晚报、扬子晚报等◆新城刊物◆DM直邮—信用卡帐单◆新城会员◆电视—常州电视台点战术四：和平假日大酒店开盘大典◆和平假日酒店楼体昭示布◆大都会电视显示屏◆客户...