重点客户定义-Trainers GuideVIP免费

教案重点客户定义培训对象.重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表.本模块教学目标明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。教学材料与工具一览表重点客户定义PPT讲义该表列出模块所需的教学材料教学设备讲义辅助学习材料一般投影仪器、白板、白报纸、白板笔、手提电脑重点客户定义培训员手册现代零售商售点资料、售点图片、业务数据等。重点客户定义(30分钟)标题时间PPT授课方式方式需要工具重点客户定义5分钟1参加培训学员人数：控制在20人之内。破冰（如果是一天的培训开始，才使用；不需要每个课程开始都需要）利用星座归类将学员分成4-6组（每组约4-5人）。（该分小组方法可给予学员产生一种新鲜感）。资源：白纸、水性笔、星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。课程重点及期望：•明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。培训安排培训员须知对培训员的期望2分钟2-5讲解：课程培训安排、培训员需知、对培训员期望。什么是重点客户？3分钟6提问学员：1.在各位负责的客户当中，是否都可以定义为重点客户?2.另外,在你的观念中重点客户应该具备什么条件？培训员提问1-2个学员，将他们讲述的内容写在白纸上并张贴（待稍后引出KA定义后进行比较）。备注:KA定义--高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。中国的零售变化7讲解：好，现在首先让我们回顾中国零售市场的变化。（将幻灯片内容描述）。目的:通过讲述近几十年来中国零售市场变化,引导出现代零售市场的改变。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）中国消费者的选择8讲解：在向学员描述的同时，加入一些个人实际生活体现（如：70年代购买猪肉、鱼产品需排队凭票供应；等等）(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）中国零售商需求9讲解：描述过程加入案例：如可口可乐刚刚进入中国大陆时，零售商需自己开车到装瓶厂并连夜排队等候提取饮料；而现在已经发展为装瓶厂利用中央配送将产品运到零售商售点，从而讲明需求的改变。目的：通过以上3张幻灯片内容，让学员理解中国零售市场近世纪的状况。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）传统vs.现代零售10讲解：现在，让我们对传统零售与现代零售进行比较，我们可以看到：传统的零售都是比较小、而现代零售相对而言是比较大。请各位看资料（将述幻灯片内容显示）。首先显示传统零售的特性，接着讲出现代零售特性。请学员举例部分零售商例子。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）传统商店需求11通过以下2张幻灯片内容，进一步讲清楚传统与现代零售商的区别（传统商店与现代零售商需求差异）。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）现代零售商需求2分钟12讲解：在此，我们可以举例现代零售渠道例子：如沃尔玛使用先进管理经验—库存管理、产品空间管理等等。提问：将开始写在白纸上的内容找1-2个学员来回顾询问：“你们看过以上资料后，现在对KA的看法有什么补充或改变？”目的：准备引入重点客户定义。(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支重点客户的定义13讲解：为次，我们将：“那些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。请大家记住，不是所有的零售客户都是重点客户。对于那些只是开展批发业务的批发商、P101合作伙伴及一般的零售杂货商都不属于重点客户。提问：请1-2位学员找出该定义中主要词语，然后由培训员强调讲出KA定义内的主要词语：高销量/高销量潜力/战略意义目的：使...