第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页OTC基础终端工作标准和考核实例中国营销传播网，2003-09-15，作者:杨泽，访问人数:2758上期发表的“OTC基础终端工作考核实例”有不少读者给我来信，提出了不少宝贵意见，尤其是终端管理工作实施上实效性的考虑。我想将更为全面的OTC终端工作考核实例，包括营业员工作中促销费用的使用呈现给大家，希望有更多的行业内朋友参与我们的讨论，真正起到抛砖引玉的作用，同时也给大家实际工作中提供参考和启发。有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10－20盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量……我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。一、人员配置和待遇某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。具体如下：1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代表1名，OTC代表数名。目录人员配置和待遇人员待遇明细及考核办法终端促销费用及使用原则第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。3、营销人员基本工资待遇：根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评二、人员待遇明细及考核办法1、推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成●推广经理基本工资●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。●推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。●考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。推广经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的药店比例×1＋800盒>销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》800盒的药店比例×3）×1000元。例如：理想比例：300盒>销售量》100盒的药店比例＝30％800盒>销售量》300盒的药店比例＝10％销售量》800盒的药店比例＝10％第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成●OTC地区经理/分销代表基本工资：●考核绩效费用预算1000元/...
