市场销售活动分析手册一、销售活动分析的作用现代商品市场瞬息万变，竞争异常激烈．企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。而销售分析与评价是现代科学管理的重要一环．它的作用在于：（一）通过销售分析与评价．有利于企业经营管理水平的提高销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系．明确影响销售活动的各种原因．找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。（二）通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行企业根据市场需要．实行目标管理，要做到“人人有事做．事事有人做”．不能出现人浮于事或有事无人做的现象。企业在实行目标过程中．离不开销售分析与评价，需要经常检查计划目标的完成情况、分析影响计划完成的原因，找出有利于完成计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整计划目标提供依据。同时，开展销售分析与评价，能把影响销售活动的主客观原因区分开来可以查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。（三）通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动取得的成果与存在的差距．判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析．可以找出优化资源利用的方法，这对企业不断提高经济效益实现预期利润具有重要作用。二、销售活动分析的程序销售分析与评价作为销售工作重要一环，要有组织、有秩序地进行。因此，应遵循一定的程序．具体说来一般有以下几个步骤：第一步：确定分析计划。为了提高销售分析的准确性．销售分析应有计划地进行。分析计划要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工．分析的资料来源、分析的方法等。在分析计划的执行过程中，如果出现新的问题、新情况，应及时加以补充和修改，以确保分析工作的正常运转，提高分析质量。第二步：收集分析资料。分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。一般来说，分析资料主要包括：各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业有关资料．有关合同，协议、决议等文件报告资料．以及各种环境状况、市场状况、顾客意见等销售调查资料。第三步：研究分析资料。资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除；对于不可比的资料要予以调查或进行淘汰。对符合实际的、有用的资料，进行归纳、分类和整理．运用不同的分析方法进行比较分析，找出实际与计划、与上期、与先进水平的差异．确定应当研究的重点问题。然后，分析形成差异的各种原因．分清主次．测定各种因素的影响程度，以找到问题的关键，最终为解决问题提供思路。第四步：作出分析结论。进行销售分析与评价主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训．挖掘潜力，制订最佳销售组合，实现更多的利润。在作出分析结论时，对各项销售业绩的评价应当切合实际，并对其中的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。同时还应对以往分析中所提出的改进措施、建议和实施方案的实施效果作出分析评价。第五步：编写分析报告。销售分析报告是销售人员向销售主管部门、及有关领导汇报分析情况的全面书面资料。分析报告的编写因分析内容不同而有所区别．如．有的是全面分析，有的是专题分析．有的是定期分析，有的是日常分析，侧重面都是不一样的．但其基本要求是一致的，即要实事求是，客观而全面；重点突出，防止面面俱到；对情况的说明要真实、准确，作出结论要有根据，避免主观臆断；提出的改进措施、意见和方案要具体可行；文字力...
