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上海浦华瑞信平台有限公司业务发展计划2003年4月18日一、概述软件技术增值服务平台配合浦东新区电子信息产业的战略发展规划，依托浦东软件园，充分发挥国家软件产业基地的聚集效应，提高软件企业的综合竞争力，促进软件产业链的形成和发展。平台自底而上呈金字塔型的体系结构，整合各类技术、品牌、人力资源,将通信网络平台、数据中心和各类应用服务平台有机地结合成一个功能先进、技术开放的技术增值服务平台。平台公司将本着以市场为核心的发展策略，以积极型、主动型、开发型服务体系，用广泛的多样的合作带动专项服务的方针,本着优势互补，资源共享，风险共担，利益分享的原则与软件园内相关企业和团队建长期的稳定的合作，与合作伙伴一起成长共同发展。努力成为软件园由零散的基本的支持服务向系统的战略服务发展的重要开拓力量。为软件产业链的形成及聚集产业的创新能力做出贡献，从而建立起自己的品牌成为软件产业链中不可缺少的重要的一环。二、服务和模式增值服务平台立足于浦东软件园，并逐步辐射到周边地区。各类服务对象现在主要界定在软件企业和一些应用客户。根据我们四个月的调查和分析，把它们分为大型的和中、小型的软件公司，大致有几种情况：（1）大型企业：在大型软件企业中主要有三种情况（花旗、毕博、HP、通用等）他们内部有自己的开发和服务团队、尤其拥有多年的行业背景和经验。已经有一些合作伙伴为他们提供各类的IT服务和合作。选择多样，个性化强，门槛较高（包括培训、设备、人员要求）。所以我们凭我们的目前的实力和项目经验要进入这些大企业的IT服务领域难度是比较大、建立业务关系的过程漫长。（2）中、小型软件企业，由于市场的实际情况，这些企业首先要考虑如何在竞争激烈的环境中解决生存问题和寻找发展机会上，它们目前缺乏必要的资金、核心技术和市场来实施一些大型项目和产品研发。为了保证基本的盈利空间，它们通过多种方式来压缩成本，甚至牺牲产品和服务的质量。平台所提供的一些服务的性质在很大的程度上对他们来说是锦上添花，而不是雪中送炭，而且这些服务不是他们企业自身的生命线所要求的，而是在某种程度上是一种可有可无的，缺乏很高的迫切性和吸引力。对于这类中小软件企业，平台应该为它们提供尽可能优惠的技术服务，充分体现浦东新区对软件产业的重视和扶持。但是我们认为，只是通过这些服务为他们提高核心竞争力帮助不大，也不能使增值服务平台做大、做强，势必影响平台的可持续发展。另外，平台公司所提供的一些服务，如软件评测和构件库属于新型的服务项目，目前企业认同度不高市场需求尚未形成规模，有待于培育和开发。所以在这样一种现状下，如果我们是以单纯的、满足需求型的，或者说是消极的、被动式的服务模式来开拓市场，将会难度大、周期长、代价高、成效少。因此作为我们认为应该向一个新的方向发展，为企业提供一个主动型的、开发型的、积极型的服务。三、以合作带动服务的模式，建立主动型的、开发型的和积极型的服务体系（1）对大型企业来说，无论是早已进入中国市场的还是刚刚进入中国市场的都需要当地的合作伙伴，在市场开发、项目组织、团队建设，产品的本地化及本土行业知识等方面给予帮助和支持。因此，平台公司可利用其地利人和的优势创造与许多大型企业合作的机会和空间（如和TATA，CITIGROUP，EC–ONE，ILOG，COMPUWARE等）。通过与它们的广泛或专项的合作来创造和带动增值服务。我们如果单纯把为他们提供服务作为市场定位，对他们来说接受我们这样的服务，难度较大、周期也长，因为平台公司是一个新建的公司，尚无一支成熟的项目开发管理团队也无成功范例。因此我们应该把自己的市场定位是和这些大型企业结成战略同盟或在具体项目中合作，积极争取参加大中型项目，让他们在和我们的合作中对我们取的了解和信任，我们也可以通过大中型项目来带动我们的团队建设和创造成功案例，从而实现以合作带动服务创建品牌开发市场的目的。（2）对中、小型企业来说，我们要以市场来带动服务。我们通过对入园企业的市场调查，了解到中、小型企业生存发展的自身生命线系所限定的战略目标。我们将利用平台公司的...